Las estrategias de marketing de inmobiliarias actuales se centran en la publicidad tanto en medios digitales como en tradicionales, las cuales tienen cada vez tienen menor efectividad. Por un lado, la competencia está creciendo y por otro lado las campañas de publicidad sufren de falta de relevancia y diferenciación sobre sus anuncios, porque gran parte de los proyectos que se promocionan tienen similares características, espacios y precios.
Cada vez es más difícil impactar a tus posibles clientes resaltando las características de tu construcción en un anuncio. La mayoría de las inmobiliarias está entrando a una guerra de precios para lograr atraer clientes, pero esta no es una estrategia a largo plazo.
Es tiempo de buscar nuevas fuentes de atracción de clientes que no dependan solo de los anuncios en medios digitales o tradicionales sino de acciones y estrategias que posicionan a la empresa como una inmobiliaria de confianza que merece la pena contactar.
El proceso de ventas de una inmobiliaria
Los clientes pasan por 3 diferentes etapas antes de decidirse a llamar a las empresas y así comience el proceso de ventas.
La primera etapa, descubrimiento es en donde la persona esta buscando entender su problema.La segunda consideración, esta deciendo cual es la mejor solución y finalmente la decisión, donde está buscando elegir a las empresas que debería llamar.
Todo este proceso se lleva a cabo en internet, pero también se consideran las opiniones del círculo de confianza. No todos las personas pasan por las tres etapas, ni lo hacen en orden.
Etapas por las que pasa un cliente:
Descubrimiento
Tiene un problema, está experimentando los síntomas y está buscando la causa de su molestia.
Ejemplo:
Lucía es una joven profesional con una carrera en ascenso en administración, trabaja en San Isidro y vive en Los Olivos.
Problema: Lucía,“No puedo salir o estudiar después del trabajo porque todo me queda muy lejos.”
Busca en internet o pregunta: “Cómo equilibrar tu vida si vives lejos de tu trabajo”
Para este problema hay muchas soluciones y aún no tiene claro que es lo que realmente necesita.
Consideración
Está buscando opciones de solución que encajen con sus necesidades
Ejemplo:
Lucía está pensando en mudarse más cerca de su trabajo y del centro de la ciudad para tomar nuevos cursos.
Busca en internet o pregunta: “ Las mejores zonas para vivir en Lima para jóvenes ejecutivos”, “Que es mejor alquilar o comprar una vivienda cuando eres joven y soltero”, “Hasta cuánto puedo pagar mensualmente de hipoteca”, “Que beneficios existen para la primera vivienda”
Decisión
En esta etapa debes elegir al proveedor o producto. Es aquí donde normalmente el cliente decide a las empresas que desea contactar.
Ejemplo:
Lucía quiere comprar su primer departamento.
Busca en internet o pregunta:” Cómo elegir un proyecto inmobiliario” “Beneficios de vivir en un condominio”
Finalmente, el cliente va a llamar a las empresas que hayan logrado tener contacto de alguna forma con él, por una recomendación, por que leyeron sus consejos, vieron sus anuncios o todas las anteriores.
Anuncios digitales para inmobiliarias
Según la empresa de alquiler y compra de propiedades Properati, el 80% de las búsquedas de inmuebles en Perú comienzan en internet. Es así que Las nuevas estrategias de ventas inmobiliarias deben incluir los nuevos canales digitales en su desarrollo.
El proceso de compra virtual permite que los clientes decidan cuándo y cómo quieren ser contactados por los representantes de ventas. El cliente quiere tener el poder de su compra, el poder es información.
La industria inmobiliaria tradicionalmente ha invertido grandes cantidades de dinero en publicidad tradicional. Podemos ver anuncios de próximos proyectos inmobiliarias en los principales diarios y revistas, así como también comerciales en televisión y radio. Este tipo de publicidad tradicional requiere de una elevada inversión en pauta, y dependiendo del medio que se elija el monto puede ser bastante alto.
La era digital ha traído nuevos canales en donde las empresas pueden anunciar sus productos o servicios. Redes sociales como Facebook, Instagram, y recientemente Tik Tok, surgen como interesantes opciones para publicidad de inmobiliarias en canales digitales. Hacer campañas publicitarias en estos canales digitales ofrece una mayor flexibilidad y tiene costos más accesibles que se pueden ajustar al presupuesto de cada empresa. Es importante entonces diseñar una buena estrategia de marketing digital para inmobiliarias que pueda aprovechar los nuevos canales disponibles de la mejor manera posible.
Construye un buyer persona por proyecto
¿Ya sabes cual es el perfil de tu cliente ideal? Es importante conocer muy bien el perfil de la persona a la que queremos llegar con nuestros anuncios publicitarios para vender inmuebles. Puede parecer que todos están buscando lo mismo, un lugar en donde vivir. Sin embargo, existen diversos perfiles que se deben considerar para poder enfocar correctamente los anuncios publicitarios.
Por ejemplo, no es lo mismo diseñar piezas publicitarias, o videos enfocados a un público joven que busca obtener su primer inmueble. Probablemente a estas personas no le importe mucho los beneficios que puede tener el inmueble para las personas que tienen una familia ya conformada. Del mismo modo, una familia conformada por 4 personas por ejemplo, ellos si estrán buscando dentro de sus opciones inmuebles más amplios o con más áreas comunes que se puedan disfrutar en familia.
Definir el perfil y características del buyer persona ayudarán a preparar mensajes más claros, efectivos, y con mejores probabilidades de generar una conversión. En este caso una conversión podría considerarse el llenado de un formulario web para la próxima visita de esta persona a la caseta de ventas.
Si tu empresa tiene muy buenos proyectos y ya no bastan los anuncios ni las recomendaciones para cerrar las ventas, es hora de implementar otra estrategia de marketing que no interrumpe a tu cliente ni depende de publicidad para seguir funcionando, me refiero al inbound marketing para inmobiliarias.
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