No es extraño que con los avances tecnológicos en los últimos años, las personas recurran a internet cuando se les presenta un problema para hallar la solución. Cuando estos individuos se convierten en consumidores pertenecientes al rubro B2B, la búsqueda se vuelve aún más minuciosa. Todo proceso de búsqueda online deja rastros y datos significativos en la web que pueden ser usados a favor de cualquier empresa. De esta manera surge una estrategia de marketing que ayuda a potenciar las ventas de los negocios: el Buyer Intent Data.
Ya hemos hablamos sobre el intent data y los beneficios que aporta al equipo de ventas y marketing de cualquier empresa. Para recapitular, los datos de intención son una estrategia de marketing predictiva que permite analizar los hábitos y comportamientos de posibles prospectos durante su proceso de compra, con la finalidad de presentarles un producto determinado con un mensaje oportuno y en un momento adecuado. Estos datos identifican cuándo alguien está interesado en un producto o servicio en particular, por lo que origina grandes oportunidades para generar futuros prospectos.
A medida que el entorno se vuelve cada vez más competitivo, las empresas deben estar siempre un paso adelante para responder de la manera más eficiente a las necesidades de sus clientes. Gracias al Intent Data Marketing esto es posible. En el presente blog, hablaremos sobre los beneficios que nos brinda el trabajar con B2B intent data en el área de las ventas de los negocios.
¿Por qué trabajar con intent data?
En resumen, tan solo una pequeña parte de cualquier mercado se encuentra en un proceso de compra activo. Particularmente, para productos de alta inversión, como lo suelen ser los productos B2B, el proceso de compra es incluso más exhaustivo y prolijo. Si no contamos con información sobre el comportamiento e intención del comprador, el maximizar nuestras ventas puede resultar dificultoso.
No obstante, si trabajamos con el buyer intent data para las campañas de ventas y marketing es posible identificar la intención de compra en el momento adecuado; así, podemos orientar el compromiso del consumidor hacia los mejores resultados.
Pero…¿existe el momento indicado para hablarle a los clientes?
Cuando las empresas están frente a la audiencia correcta, con la solución ideal y en el momento exacto, este es el momento más relevante y resonante para que su negocio participe y actúe. A este momento se le conoce como ‘Momento Cero de la Verdad’ o en inglés como Zero Moment of Truth (ZMoT).
Usar el ZMoT para maximizar las ventas
Actualmente las campañas de marketing y ventas deben tener en cuenta el tiempo, el contexto y la relevancia para resonar e involucrar a los compradores en su momento cero de la verdad (ZMoT).
El contexto del comportamiento del cliente potencial
Lo que nos permite entender con cabalidad el comportamiento de los consumidores, y a ser capaces de detectar las señales de intención de compra real, es el contexto.
¿Qué implica el contexto de la información?
El contexto de la información abarca desde dónde nuestro prospecto está realizando las búsquedas, qué está buscando, con qué frecuencia lo hace, qué o quién influye en sus decisiones, entre otra información relevante. Para conseguir la mayor información se requieren muchos detalles acerca del contexto de la búsqueda. Cada detalle ayuda a contar una historia que revelará las necesidades y áreas de interés relevante para tu negocio.
El ZMoT es un proceso de tres etapas que considera:
a) El contexto del comportamiento del cliente potencial
b) El momento del proceso de compra
c) La relevancia de la información.
Esta metodología ayuda a identificar el mercado activo ‘real’ y detectar las señales de compra de los clientes para convertirlas en una ventaja comercial.
El momento del proceso de compra
Cuanto más cerca del tiempo real se pueda recoger la información, mejor. Esto brindará la oportunidad de dirigirte a tu público objetivo en el preciso momento en el que muestran un comportamiento de intención de compra real. Por ello, se debe estar preparado para poder actuar en ese mismo instante, y con un mensaje que sea relevante para los potenciales clientes, de acuerdo a quiénes son y el momento en el que se encuentran dentro del proceso de compra (awareness, consideration or evaluation).
La relevancia de la información
Una vez identificado quién está mostrando señales reales de compra, en qué punto del proceso de compra se encuentran y cuáles son sus necesidades o problemas actuales, ya se puede definir el mensaje que resulte más adecuado para cada uno de ellos según la estrategia así como de los recursos a disposición.
Por ejemplo, si el prospecto se encuentra en la etapa de awareness, es probable que esté buscando una solución a un problema de su empresa o cómo alcanzar un objetivo específico para la misma. Por lo tanto, el contenido y mensajes deben reflejar no solo una respuesta a sus necesidades y problemas, sino que también deben exponer de forma clara lo que los productos de tu empresa les pueden ofrecer.
Por otro lado, si el cliente está en la etapa de consideration, los prospectos comenzarán a analizar cuáles son las opciones disponibles para ellos. En esta etapa, tu objetivo será proporcionarles las herramientas y la evidencia que necesitan para resolver su pain-point.
Finalmente, en el momento de la etapa de toma de decisión, es cuando debes incorporar el nombre de tu marca, así como los beneficios únicos que tu producto puede ofrecer, asegurando la diferenciación con respecto a la competencia.
Como hemos analizado anteriormente, cada etapa debe tener diferentes objetivos de comunicación y personalización según lo que el prospecto activo requiera. Recordemos que tan solo un 5% del mercado está “activo” en cualquier momento, lo que significa que hay procesos de compra comenzando y acabando continuamente, por lo que tu empresa debe estar siempre atento y actualizado al buyer intent data.
Una vez que tenemos los datos de nuestros prospectos, y los hemos analizado detenidamente, ¿cómo los debo emplear en mi empresa? Lo primero que deberíamos hacer, es alinear toda la data a nuestros objetivos del negocio y, posterior a ello, emplear los datos de la mejor manera posible.
Formas de utilizar los datos de intención B2B
Para informar y mejorar el proceso de compra
Gracias a la data de intención, las empresas pueden realizar campañas altamente personalizadas. Los equipos de ventas y marketing pueden comprender qué cuentas de destino están activamente en el mercado para poder ofrecer sus soluciones.
Asimismo, es posible priorizar la participación y asignación de los recursos hacia las cuentas más adecuadas en función al grado de interés que muestran tus clientes potenciales por el producto o servicio que ofreces. Al mismo tiempo, los mensajes, el contenido y los recursos se pueden adaptar y personalizar mejor para alinearse con el pain point específico y elaborar una respuesta perfecta para tu cliente potencial.
Minimizando los recursos desperdiciados y aumentando los compromisos de calidad
Los equipos informados con la data de intención pueden identificar y priorizar clientes potenciales y cuentas activas y adecuadas para enfocarse en brindar información contextual relevante en el momento exacto o momento cero de la verdad.
Mensajes precisos y personalizados
Como hemos hablado anteriormente, los datos de intención nos brindan información relevante sobre los intereses e insights de nuestros prospectos. Con esta información su empresa es capaz de reducir al máximo cualquier brecha de mensajes, crear contenido más personalizado, y, en general, dirigirse a sus clientes potenciales con mayor precisión.
Mayor orientación de anuncios
Los datos de intención se pueden usar para proporcionar mayor precisión en sus campañas publicitarias, lo que le permite enviar mensajes más exactos a prospectos conocidos y anónimos que muestran intenciones en torno a sus temas clave.
Uso de la data de intención para impulsar los ingresos
Considerando los aspectos anteriores y formando una base sólida para sus campañas publicitarias, los resultados se reflejarán naturalmente en un aumento de sus ingresos. La personalización y el fomento de las campañas mejoradas, una mayor personalización en las ventas, además de una óptima capacidad para identificar prospectos que aún no están comprometidos con su empresa son casos en el que se puede aprovechar el intent data.
Identificar cuentas de compra activas
A través de las plataformas de monitoreo de intent data, las empresas tienen la capacidad de crear segmentos de audiencia adecuados que se actualizan en tiempo real para obtener la información precisa y adecuada de la audiencia.
Cuando la data se conecta con la tecnología de marketing se genera un valor agregado que le permite a la empresa un enfoque cohesivo en todos sus canales y casos de marketing y ventas, desde campañas publicitarias hasta mensajes orientados a los clientes potenciales.
Por supuesto, trabajar con intent data es un nuevo enfoque para muchos profesionales de ventas y marketing B2B. Esta estrategia de marketing tiene numerosos beneficios para las empresas, ventajas que se reflejan también en el volumen de ventas. Si tu empresa tiene la posibilidad de trabajar con intent data, no dudes en emplearlo, ya que podría llevar al próximo nivel a tu negocio.
Disponer de la certeza de la intención de compra de un cliente potencial es especialmente crucial en el mercado digital actual, pudiendo con ello comprender el momento exacto de compra en el que se encuentra, permitiendo focalizar de una forma mucho más eficiente y precisa las acciones de marketing y ventas. No basta con crear una campaña de publicidad y marketing y esperar a que nuestros ingresos se disparen, debemos tener en cuenta otros factores claves que nos brinda un buen análisis de los datos de intención de compra de nuestros prospectos.