La actividad de marketing no se debería limitar a elegir una ubicación en la calle para poner un cartel, hacer anuncios en revistas, periódicos tampoco en poner anuncios en redes sociales, en las que los anuncios son muy similares y se busca ir directamente a la venta.
Las inmobiliarias deber ir más allá de solo mostrar los beneficios y características del proyecto. Se debe pensar en el cliente primero, en todas las barreras que debe superar antes de considerar comprar una propiedad, otras como decidir en qué distrito, pensar en el crédito, hasta ayudarlo a sacar el máximo provecho a su espacio con las decoraciones, iluminación etc. En pocas palabras, tu estrategia de marketing debe acompañar al cliente en toda su etapa hasta la post venta.
En un mundo tan competitivo como el inmobiliario, crear buenas estrategias inmobiliarias para vender, puede ayudarnos a dejar de pasar desapercibidos.
Por otro lado, en la mayoría de los casos las inmobiliarias, tienen “demasiados prospectos inútiles”, que solo hacen perder el tiempo y la motivación a tu equipo de ventas.
Una estrategia de marketing inmobiliario efectiva debe ser innovadora y debe atraer clientes que cumplan con los requisitos para ser un comprador.
Desde hace algún tiempo, los clientes han comenzado a comprar sus viviendas de una forma diferente. Generalmente, comienzan con una investigación de mercado en línea y tienen una clara visión de lo que quieren en materia de vivienda.
Recientes estudios confirman que cerca del 84% del personal de ventas inmobiliarias que usan las redes sociales coinciden en que su estrategia de marketing digital tiene un mayor impacto que las estrategias de marketing tradicionales.
Estudios recientes indican que más del 79% de los compradores primero hace una búsqueda de viviendas online. Con la pandemia del COVID-19, estos números se han disparado drásticamente.
Por lo que tu inmobiliaria debería tener una estrategia de marketing que no solo se base en hacer anuncios con imágenes lindas, sino que deberías tener un sistema de atracción de clientes en medios digitales, esto se logra creando contenido de valor en diversos canales como redes sociales, web, youtube en donde conectes con tu cliente, resuelvas sus dudas, lo ayudes a entender sus problemas y a tomar pequeñas decisiones que finalmente lo lleven a la venta.
Te traigo una lista con los recursos de marketing que no deben falta en tu estrategia.
Definir su población objetivo
En los mercados inmobiliarios es muy importante establecer un nicho, es decir un segmento específico del mercado.
En el mercado inmobiliario debe definirse claramente los siguientes puntos:
- ¿Qué tipo de viviendas vende?
- ¿Dónde vender?
- ¿Qué rango de precios de viviendas?
- ¿A qué compradores y vendedores llegar?
Construir los buyer persona es la parte más importante en la fase inicial del diseño de tu estrategia ya que en ella se basarán todas las acciones de marketing que se realizarán.
Para construirlo procura tener la opinión de cada área de la empresa que tenga contacto con los clientes, desde finanzas que te dirá quienes son los mejores pagadores, los vendedores te dirán con quien es mas fácil cerrar una venta hasta los de post venta que te dirán los tipos de cliente que tienen una mayor tasa de satisfacción.
Por ejemplo, en el caso de una empresa de venta de terrenos como inversión podemos identificar 3 tipos de clientes ideales para el sector inmobiliario:
- Padres retirados que buscan dejar en herencia un terreno a sus hijos
- Familia joven que busca cuidar su patrimonio
- Personas con ahorros que buscan nuevas inversiones
A partir de estos perfiles se creará la propuesta de valor, el contenido, anuncios y hasta el speech de venta. Recuerda que el mismo contenido no siempre va a funcionar para todos los buyer persona que identifiques. Cada uno tiene características diferentes que tendrás que considerar al momento de redactar anuncios que vendan, o elegir el canal de comunicación que más consumen estas personas.
Creación de un sitio web
¿Por qué es importante tener una página web? Una web bien estructurada y posicionada debe convertirse en su vendedor de 24 horas al día. Con las ventajas adicionales de que jamás se enferma y puede atender miles de potenciales clientes simultáneamente. De allí la necesidad de que su sitio web sea agradable y proporcione las información sobre las propiedades que oferta y las opciones para la adquisición de viviendas.
Los sitios web que tienen un diseño responsive, es decir, orientados en distintos dispositivos digitales como celulares o tablets también son importantes. Estos deben incluir contenido para brindar a sus clientes la mejor experiencia, entre ellos:
- Los nuevos los anuncios
- Guía para el proceso de compra de una vivienda.
- Link a servicios relevantes asociados con la mudanza, como abogados, mudanzas.
- Contenido relevante que posicione mejor la página en los buscadores.
También es importante la posibilidad de crear un chat en vivo. El negocio inmobiliario está muy enfocado en las personas, lo que implica la importancia de estar disponible cuando se requieren respuestas inmediatas sobre calidad, costo y ubicación de las viviendas.
Presencia en redes sociales
Las redes sociales son básicas para el mercadeo digital. Entre ellas Facebook, Instagram y Pinterest. Generalmente, estos suelen ser los más efectivos. Adicionalmente, hay que considerar también Tik Tok al momento evaluar qué redes sociales quiero usar en mi estrategia. Esta última red social ha tenido un crecimiento exponencial durante la pandemia por el coronavirus, y ahora también es usada para hacer pequeños tours mostrando las propiedades en venta o alquiler.
El mundo de las redes sociales es muy competitivo. Procura crear contenido que te ayude a resaltar sobre los demás competidores de tu mismo sector que siguen usando los mismos estilos de comunicación tradicional. La idea es conseguir viralidad en redes a través de contenido de marketing que las personas quieran compartir.
Es importante la inversión en anuncios de orientación social para empezar a generar audiencias en torno a su nicho mientras inicia la creación de contenidos en las redes. Para que una persona quiera seguir a tu empresa debes darle razones fuertes como contenido de valor que conecte con tu buyer persona.
Los videos son de gran ayuda
Videos de tour virtual
Muestre las propiedades que oferte en llamativos videos, que hará sentir al cliente como si verdaderamente estuviera recorriendo la casa en la que tiene interés.
Videos con Dron
Muestrales todo lo que hay alrededor, si se tiene un parque, costa cerca, una zona histórica, con un video desde lo alto podrás hacerlo soñar con vivir en esa zona en especial.
Historias del inmueble
Una de las últimas tendencias de marketing inmobiliario es la creación de pequeños clips para historias que se comparten en redes sociales como Facebook, Instagram, Tik Tok, Whatsapp y que sirven para capturar el interés de los posibles interesados en menos de 30 segundos mostrando las principales fortalezas del inmueble que se quiere vender.
Uso efectivo de CRM
CRM son las siglas en inglés de Customer Relationship Management (gerencia de relaciones con el cliente). Son las prácticas, estrategias y tecnologías centradas en la relación con el cliente.
De tal modo que el CRM es vital para los negocios. El CRM puede permitirle captar mayores clientes, conocerlos, y darles seguimientos. Está comprobado que el buen uso del CRM genera mayores ingresos a las organizaciones que hacen un buen uso de él.
Un buen CRM te permitirá:
- Visualizar los puntos de contacto del vendedor
- Darle un seguimiento al cliente
- Automatizar el envió de correos
- Agendar reuniones, llamadas con recordatorios
- Visualizar el avance del asesor de ventas
Correo electrónico
El correo electrónico es una poderosa herramienta para contactar potenciales clientes.
La apertura promedio de e-mails para empresas inmobiliarias es de cerca del 27% con una tasa de clics (CTR) del 3%.
Sin embargo, cuanto más atractivo sea su contenido, hay mayor probabilidad para que el destinatario se interese en abrirlo y así ver lo que su oferta de vivienda les puede decir.
Blog de la inmobiliaria
El cliente tiene miedos, dudas, no entiende conceptos financieros ni tributarios, no conoce de créditos inmobiliarios especiales, no sabe como acceder a una mejor tasa etc.
Si tu vendes inmuebles puedes ayudarlo a pasar de, “un no se por dónde empezar”, enseñando los primeros pasos para adquirir un inmueble hasta ayudarlo a elegir las luminarias de su nuevo departamento.
El blog es como poner productos gratuitos en tu tienda (la web) en las calles digitales, puedes hacer de tu tienda un lugar acogedor como un Starbucks, con contenido que engría a quien pase por allí y le de razones para volver por más.
Una forma de saber que es lo que tu cliente se está preguntando y quiere saber, es usando herramientas que te dan las palabras que más se están buscando en internet, como semrush.com.
Pide referencias o testimonios
Al ser un producto de muy alto valor, siempre está presente la desconfianza en los encargados del proyecto, sobre todo si no eres una inmobiliaria con años en el mercado que ya cuente con una reputación ganada. El 80% pregunta a sus amigos por una inmobiliaria de confianza antes de contactar con ella.
Los testimonios son poderosos porque reflejan la otra cara de la empresa, los clientes. Anímate a pedir los puedes hacer un video para redes sociales, ponerlo en la web, hacer un anuncio y promocionarlo.
Webinar con invitados
Puedes invitar a un experto en finanzas personales para una charla, para hablar de cómo pueden proyectarse para un crédito hipotecario. también puedes invitar a un asesor bancario para que hable sobre los beneficios de adquirir un crédito con su banco.
Las estrategias de marketing son una importante herramienta para las empresas inmobiliarias para contactar potenciales clientes, concretar ventas y dar prestigio y personalidad a las propiedades que oferta. Estas estrategias inmobiliarias están ligadas al uso de las redes sociales, el internet y los sitios web. Asegúrese que su personal las maneje con eficiencia.
La estrategia de marketing digital para las empresas inmobiliarias son las formas más idóneas para lograr los objetivos de la empresa de bienes raíces, que no es otra que vender el mayor número de propiedades y mantener una relación armoniosa con sus clientes.
En los últimos tiempos, debido precisamente a los avances tecnológicos, ha habido importantes cambios en la forma de pensar de los clientes, sus estrategias para buscar y adquirir viviendas, al igual que la forma de oferta de las organizaciones inmobiliarias.
De allí que resulta imprescindible en nuestros días el uso de las estrategias de marketing digital en un mercado cada vez más competitivo y variable.
