Las ventas inmobiliarias son procesos largos, por el monto y envergadura de la elección en las finanzas y la vida del cliente.
Los asesores inmobiliarios tienen grandes problemas para obtener una base de datos que quiera escucharlos y que además esté en el momento adecuado para comprar una propiedad.
Por otro lado, el 80% de los compradores en Perú prefiere hacer búsquedas en internet antes de llamar a un asesor de ventas, según Properti.
El proceso de venta de por sí es complejo pero todo vale la pena si el cliente está listo y en la capacidad de comprar.
Estas son las ventajas del inbound marketing para los asesores o brokers inmobiliarios.
Conocer las fases de calificación del cliente
En inbound marketing produce contenido para cada fase del cliente, lo que permite que los asesores conozcan en qué fase se encuentra el lead,que tipo de contenido ha consumido y de acuerdo a este puede llamarlo y tocar solo los tipos de propiedades que le puedan interesar.
Las fases de inbound marketing que experimenta el cliente está divido en tres: Atracción, Interacción y Decisión.
En inbound marketing produce contenido para cada fase del cliente, lo que permite que los asesores conozcan en qué fase se encuentra el lead,que tipo de contenido ha consumido y de acuerdo a este puede llamarlo y tocar solo los tipos de propiedades que le puedan interesar.
Fase de Atracción
La primera fase llamada atracción es cuando el cliente aún no tiene la certeza de comprar o alquilar algún inmueble, por lo que necesita entender mejor su problema.
Creamos contenido para el cliente que aún no tiene seguro si necesita comprar, alquilar o ninguna de estas avance a la segunda fase o abandone el proceso. En esta etapa debemos ayudarlo a entender mejor sus necesidades.
Por ejemplo podemos compartir estos contenidos:
Blog: Alquilar o comprar antes de los 30
Blog: Es bueno invertir en departamentos para alquilar
En esta etapa queremos que el cliente visite nuestra web para así brindarle más información y también guardar esa visita para poder hacer campañas de marketing en medios digitales.
Fase de Interacción
La segunda fase es cuando quiere entender lo que va a necesitar, impuestos, seguros, tasas, retorno de inversión, antes de tomar una decisión entre la compra, la inversión o el alquiler. La última fase,es deleitar, se trata de ayudar al cliente a sacar el máximo provecho a su compra y motivar a que recomiende a su entorno el producto.
El cliente quiere saber todo sobre el proceso de compra o alquiler, también todo lo que puede encontrarse cuando tome una decisión.
Ejemplos:
Blog:Impuestos para la segunda vivienda
Blog:Lotes de inversión para heredar a tus hijos
Con estos temas aclaramos y animamos al cliente a aceptar recibir información.
En este momento de acuerdo a la cantidad de recursos, correos abiertos y eventos a los que ha asistido, el asesor comienza el proceso de ventas.
Fase de Deleitar
Finalmente, con el CRM y los recursos que se crean en la estrategia de Inbound Marketing, el vendedor tendrá la oportunidad de llamar al cliente satisfecho para solicitar referencias.
Confianza y disposición de los clientes
La empresa que te ayuda a aclarar dudas con datos reales y con fuentes confiables, se ganan un espacio en la mente del consumidor.
Mientras más interacción tengas con un cliente y que tengas llamadas a la acción claras en tu web, más altas son las probabilidades de que los clientes decidan llamarte para solicitar más información.
Ahorro en tiempo de atención al cliente
En inbound marketing también trata de automatizar , el envío de correos, cotizaciones y correos de recordatorio para las visitas, con el CRM de hubspot, los asesores pueden automatizar el proceso de venta para ahorrar tiempo y mantener la calidad de atención para todos su clientes. Se puede automatizar:
- Correos para recordar reuniones
- Correos con planos y detalles de las propiedades
- Secuencia de correos para agendar una reunión virtual
- Alertas para atender a tiempo a los clientes
Colaboración entre los equipos de Ventas y Marketing
Una estrategia de inbound marketing trabaja directamente con la información que brindan los asesores de ventas para mejorar el perfil del cliente ideal, para hacer cambios en anuncios, en donde ambos equipos trabajan con el propósito de atraer al cliente ideal.
En el CRM de ventas, se cargan los datos y se revisan las interacciones que tienen los clientes, por lo que tanto los de marketing como los de ventas cuentan con más información del cliente puede elaborar estrategias de marketing y ventas.
Control y Supervisión de avance
Solo se puede controlar lo que se mide. La ventaja que nos trae el mundo digital es que ahora es más fácil medir cada acción que se hace, y se puede corregir con mayor facilidad. Pero, ¿Qué debo medir? Esto va a depender de los kpis que se definan como parte del planeamiento de tu estrategia de marketing digital para inmobiliarias.
En cuanto a marketing podemos hacernos las siguientes preguntas:
- ¿Cuántos clientes trajo marketing?
- ¿Cuántos estaban de verdad interesados?
- ¿Qué tipo de perfil de cliente abre más los correos?
- ¿Quienes suelen pedir que los contacten?
En cuanto al equipo de ventas
- ¿Han cumplido con el proceso de atención al cliente?
- ¿Están contestando a todos los lead?
- ¿Qué tipo de cliente es el más dispuesto a escuchar?
Si estas ventajas te parecen necesarias para tu equipo de ventas, contacta con nosotros una asesoría, en donde hablaremos de las posibilidades del inbound marketing para tu empresa.
