¿Qué es el inbound marketing?

inbound marketing

El mundo ha cambiado. La gente ya no trabaja, compra o consume de la misma forma que hace una década y esto evoluciona de forma exponencial. La filosofía del marketing tradicional es cada vez menos efectivo por una simple razón: el comportamiento del consumidor ha cambiado. Lo considera muy invasivo, mecánico, y estadístico.

El cliente quiere ser escuchado, comprendido. Desea espacios donde piensen en sus necesidades y lo ayuden a resolverlas con un trato de tú a tú. El inbound marketing es una técnica de marketing no intrusiva que, en lugar de bombardear a los clientes, crea un espacio propicio para que sea el cliente quien te encuentre a ti.

¿Cuál es el significado del inbound marketing y en qué se diferencia del outbound? ¿Cuáles son sus beneficios? ¿Cómo usar el inbound marketing? Encontrarás las respuestas en esta pequeña guía de inbound marketing a continuación. Así que ¡comencemos!

Definición de inbound marketing

El significado de inbound marketing se traduce en “entrante”, así que en lugar de salir a “pescar” clientes potenciales, lo que se hace mediante esta técnica es crear una pecera para que entren por su cuenta.

Esto se puede lograr por medio de contenidos que aporten un beneficio para el lector. Ya sea resolver un problema, aclarar dudas o enseñarle cómo obtener el mayor provecho de algún producto o servicio.

Beneficios del inbound marketing

Si bien pareciera que crear contenido de valor como parte de una estrategia de marketing de contenidos es una tarea ardua (y lo es, pero vamos, vale la pena) esto trae grandes recompensas:

Mejor posicionamiento en los buscadores

El posicionamiento orgánico o SEO, juega un papel importante en toda estrategia de inbound marketing. Cuando un contenido es útil, responde preguntas y enriquece el conocimiento de esa área, los motores de búsqueda lo colocan en las posiciones más altas de la lista de resultados. Estar en la primera página implica una mayor visibilidad, lo que se traduce en más visitantes. Evidentemente, a mayor cantidad de tráfico que haya hacia tu web, tendrás mejores probabilidades de cerrar una venta.

Inbound Marketing Estrategia de Contenidos

Mayor alcance

Gracias a la globalización de internet, tu contenido viajará por todo el mundo, llegando a más personas que con otras técnicas outbound. Lo mejor de esto es que el inbound marketing es una estrategia que se mantiene a lo largo del tiempo. Todo el contenido que hayas generado se volverán activos de tu marca que podrás explotar como parte de tu estrategia de marketing digital.

Autoridad en el sector

Esto significa que no sólo das soluciones, además enriqueces y ofreces mayor información de calidad que muchos van a apreciar e incluso usar como referencia.

No escuchar o conocer las necesidades reales de tu buyer persona es catastrófico y te lo explicamos con pelotas de tenis.

Hace décadas la compañía de pelotas Wilson quiso expandirse al mercado asiático. Con un éxito… mediocre, llegando a estar al borde de la bancarrota. ¿El motivo? Vendían sus pelotas en empaques de cuatro unidades, sin saber que esto no es bien recibido culturalmente en ese continente.

¿El motivo? En Corea, Japón y China el número 4 está asociado a la muerte y es tanto así que no existen pisos, apartamentos u oficinas con dicho número. En lugar de eso usan el “3A”

¿La necesidad existía? Sí. Pero la creencia popular o los paradigmas del buyer persona eran superiores. Lo que tuvo que hacer esta empresa para prosperar fue adaptarse a las características del consumidor y no al revés. El origen y finalidad de la empresa es generar rentabilidad, pero nunca debe olvidar que sin clientes no va poder lograr su objetivo.

Demuestra que tienes valores y ética. Que te importa resolver la necesidad de tu cliente por encima de tus estándares individuales.

¿Notas como algunas páginas en lugar de vender ofrecen guías de reparación/restauración/optimización de recursos? Esto es un gran ejemplo de una campaña con técnicas de marketing bajo la metodología inbound.

Cambiar los paradigmas y ofrecer soluciones integrales en lugar de sólo vender una propuesta de valor da como resultado una imagen de marca respetable.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

Una campaña exitosa de inbound marketing, que sume valor a tu empresa, requiere el conocimiento y la comprensión profunda de quién es tu cliente ideal, es decir: esa persona que tiene una necesidad para la cual tu propuesta de valor es la solución.  El origen de la mercadotecnia nos recuerda que el cliente es el centro de todo.

Todas las personas tienen necesidades parecidas pero no todas eligen las mismas soluciones así que la mejor manera de saber quién va a adquirir tu propuesta de valor es elaborando un buyer persona y haciendo un análisis sobre su recorrido de compra.

Buyer persona

Esta representación de tu cliente es semi-ficticia, es decir, se basa en datos reales que has compilado, como las preferencias junto con algunas prospecciones demográficas que te  dirán cuáles son los gustos, motivaciones, necesidades, objetivos y cuanto dato sea relevante.

¿Por qué es importante? La razón es que definir tu buyer persona te ayudará a crear contenido de alto valor para tu público objetivo. Mientras más identificados se sientan, tu contenido será más valorado.

Para crear la buyer persona correcta debes llevar a cabo estas acciones críticas:

  • Investigar el mercado
  • Buscar tendencias
  • Identificar las necesidades
  • Crear perfiles de comprador

Ahora tienes la base para crear tu contenido focalizado en un perfil buyer persona en particular. ¿Qué es lo que sigue? El recorrido de ese comprador ideal o Buyer Persona.

Recorrido del comprador

También conocido como el buyers journey. Esto es fácil de verlo como un proceso de investigación, así que si sientes que no logras identificar los problemas a la primera, ¡descuida! Es algo natural y necesitarás recolectar más datos y rediseñar tu buyer persona. Así empiezas a entender el problema y todas las soluciones posibles. Estas son las etapas del recorrido de un comprador:

  • Reconocimiento: el prospecto quiere entender, darle nombre a su problema, busca contenidos que le den respuestas concretas.
  • Consideración: el potencial cliente ha recolectado información y ya tiene definidas las opciones que están a su alcance para solucionar la situación.
  • Decisión: el posible comprador ha elegido en la lista de proveedores, productos y métodos disponibles.

Si te fijas, este recorrido está bien segmentado, al igual que el embudo de ventas. Ambos van desde el primer contacto hasta la compra.

Fuente: Hubspot

Contenido de valor

Cuando ofreces un contenido de calidad permites que el ciclo del marketing inbound sea más fluido y en lugar de perseguir a tus clientes ellos serán quienes estarán al tanto de tus últimas noticias.

La pauta no la marcará tu empresa, sino la audiencia con sus necesidades, preguntas, intereses, inquietudes, sugerencias y opiniones. La mejor manera de comprender eso es por medio de la empatía, poniéndote en el zapato de tus posibles clientes.

Diferencias inbound marketing vs outbound marketing

Si bien ambas se sirven del esquema de Maslow para identificar y ubicar las necesidades, el outbound marketing es más agresivo que el inbound. Ambos buscan vender pero la metodología es diferente y en este caso el inbound ofrece información de valor que enriquece la experiencia del usuario.

Etapas del proceso inbound

El ciclo de inbound marketing consta de etapas y cada una de ellas tiene como objetivo convertir a tus potenciales clientes en promotores de tu propuesta de valor.

Atracción

Aquí le muestras a la audiencia ese “algo” que ellos buscan. Ya sea una guía, un análisis o la solución a un problema, abriendo un canal para que expresen sus inquietudes y así darles respuestas necesarias.

Convertir

Este potencial cliente ha entrado a tu territorio buscando respuestas. Es preciso ofrecerles un contenido que sea muy atractivo además de útil. ¿La mejor forma? Contenido descargable, en forma de obsequio o material exclusivo V.I.P. a cambio de un sencillo formulario de datos. Aquí los CTA (llamados a la acción) deben ser los más efectivos posible.

Cierre

Segmenta los contactos registrados mediante el lead scoring. Esto es una puntuación que usa dos variables para medir en qué medida este potencial cliente está listo para ser un lead y concretar la venta esto es:

  • Perfil demográfico: tiene que ver sobre el origen de contacto: país, cargo, departamento, etc.
  • Perfil comportamental: interacción que tiene el contacto con tus distintos canales y hasta qué punto se ha querido involucrar con tu propuesta de valor.

Integra las listas segmentadas en una herramienta de manejo de relaciones de clientes o CRM para automatizar la propuesta de venta según el perfil  tu comprador ideal.

Deleite

Si el proceso se cierra con la venta estás en un modelo outbound. El objetivo del inbound marketing es cuidar a este cliente y fidelizarlo, hasta el punto que se convierta en un promotor de tu marca. Esto se logra cultivando una relación con él aún más allá de la venta.

Agencias de inbound marketing

Muchas empresas están  considerando aplicar esta metodología pero a veces, simplemente no se cuenta con la capacidad o los recursos para crear estos flujos de trabajo. En ese caso es una buena idea contar con el apoyo de una agencia de inbound marketing.

Ese tipo de agencia brinda soporte de marketing digital y de contenidos enfocándose en la metodología inbound para ayudarte a involucrar aún más a esos clientes potenciales y convertirlos en más que clientes más adelante.

En términos prácticos  significa complementar el equipo interno de marketing  de una empresa para que su estrategia de inbound marketing  de óptimos resultados. También puede implicar ayudar a definir y crear esa estrategia desde cero.

Te proporcionan servicios como:

  • Mejorar tu sitio web
  • Optimizar tu SEO
  • Automatizar tu proceso de email marketing
  • Crear y diseñar blogs

Ahora bien, si quieres crear tu propio equipo de inbound marketing, debes contratar profesionales que se encarguen de cubrir todas las áreas de ejecución como:

  • Estratega de marketing
  • Copywriter o redactor de contenido
  • Diseñador gráfico: si tiene conocimiento en edición de video tendrá puntos extra
  • Desarrollador web

Antes de iniciar un proyecto nuevo es bueno realizar un análisis de la estrategia y junto a ese equipo formularse estas preguntas:

  • Qué presupuesto o capital hay: talento humano, herramientas, honorarios externos, etc.
  • ¿Qué actividades se hacen en la actualidad?
  • ¿Cuál es su desempeño?
  • ¿Qué activos de marketing se disponen? Es decir: sitio web, blogs, contenido en línea, contenido multimedia (videos, podcasts, presentaciones), contenido impreso, influencers, etc.

Define tus objetivos de marketing inbound. No es sólo vender. También es saber por qué vendes lo que vendes. ¿Qué significado tiene esta venta para el negocio? ¿Qué impacto tiene tu propuesta de valor en el mercado? ¿Qué acción deseas lograr en el público objetivo?

Estrategia de inbound marketing

Contando con todos estos datos y teniendo los objetivos claros, es el momento de crear una estrategia de inbound marketing exitosa, así como definir los recursos y herramientas que necesitarás para cumplirlos. Esto incluye (más no se limita) a responder estas preguntas:

  • ¿Cuál es la propuesta de valor?
  • ¿Qué palabras clave usan las personas para investigar sobre sus necesidades?
  • ¿Con qué frecuencia publicarás contenido?
  • ¿Qué tipo de contenido es el más útil para apoyar a tu potencial comprador en su viaje hacia ti?
  • ¿Qué redes sociales van más con tu buyer persona?

Asimismo, es importante establecer una buena ruta de conversión:

  • ¿Cómo generarás clientes potenciales?
  • ¿Cuál es el lead magnet que usarás para atraer más personas
  • ¿Qué ofertas ofrecerás para asegurar más ventas?
  • ¿Cuál será el recorrido del cliente en el sitio web?

Y por último pero no menos importante la tecnología que requerirás para llevar todo esto a cabo:

  • Software de automatización de correos electrónicos
  • Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
  • Sistema de gestión de contenido (CMS)

Esto es lo que necesitas para crear tu propia estrategia de inbound marketing. Ahora bien: tu objetivo no es sólo crearla. Debe dar resultados. Así que cada vez que realices una campaña respóndete estas preguntas como si fueras un tercero que la ve por primera vez: ¿La estrategia es transparente en cuanto cómo funciona y qué ofrece?  ¿Da soluciones? ¿Responde dudas y satisface necesidades?

Recapitulemos

El outbound marketing busca ventas mediante bombardeo masivo. El inbound marketing es al contrario: crea un espacio para que los clientes potenciales se acerquen. Los enamora con contenido de valor relacionado con algún problema que les interesa resolver. De esa manera despiertan su curiosidad, interés y deseo. El contenido es lo más importante del inbound marketing así como su correcta distribución. De nada sirve tener la mejor receta del mundo sin un cocinero que la conozca.

Esto tiene dos formas de ejecutarse: puedes contratar los servicios de una agencia de marketing inbound para que te acompañe en la implementación de la estrategia, lo cual te dejará mucho más tiempo para ocuparte de la venta de tus productos o servicios. La otra opción es destinar recursos para crear tu propio equipo. Elige la más conveniente para tu negocio.