¿Has pensado en actualizar y mejorar tu propuesta de valor por encima de tus competidores, para asegurar ventas o leads? Antes de plantearte esta meta, debes saber que esto representa una inversión importante, tanto de tiempo como de dinero. ¿Cuál es la mejor manera de hacerlo? Tranquilo, tenemos la solución: a través del embudo de ventas digital.
En este artículo, te explicamos qué es el embudo de ventas automatizado, cómo funciona y cuál es la mejor manera de optimizarlo para que empieces desde hoy a aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.
¿Qué es un funnel de ventas?
El embudo o funnel de ventas es una representación gráfico de los pasos y procesos que una empresa establece como parte de su estrategia de captación de leads. ¿Para qué sirve el embudo de ventas? Pues esta representación del tunel de ventas permite visualizar cada etapa del proceso de captación, planificar y alinear los contenidos y formas de comunicación para los leads que se encuentren en las diferentes etapas que se van a definir del funnel de ventas.
Si comienzas a estar familiarizado con el mundo del mercadeo, en algún momento te habrás encontrado con este término. Un embudo o túnel de ventas es una representación gráfica del viaje de la persona que consumirá tu producto/marca, desde que entra en contacto con tu propuesta por primera vez, hasta que pasa a formar parte de tu base de datos de clientes.
Este método es la forma más efectiva de segmentar e ir filtrando a tus potenciales compradores, ya que te ahorra tiempo y esfuerzo al evitar captar personas indecisas, y permite una mejor visualización de aquellos clientes potenciales que están realmente interesados en tu propuesta de valor.
¿Cómo funciona el embudo de ventas?
Embudo de ventas: beneficios
Un sales funnel, también conocido como “funnel de venta”, es exactamente lo que su nombre indica: un filtro, mediante el cual fluye gran cantidad de material informativo, relacionado con la clientela potencial, que gradualmente va adquiriendo un carácter más específico.
Este sistema bien estructurado te asegurará no sólo una mayor tasa de conversiones, sino también de suscripciones y ventas a futuro.
Un embudo de ventas en marketing digital te servirá para identificar las posibles fallas en tu proceso de ventas. Ninguna campaña es perfecta, se pueden cometer errores, incluso sin percatarse. Y un error impacta directamente en tus conversiones, por lo que debes pulir tu estrategia para satisfacer la demanda y mantener la fidelidad de tu comprador.
A su vez, también es importante percibir cuándo un cliente potencial sale del embudo, lo que le permitirá a tu equipo de trabajo tomar las medidas correctivas pertinentes.
Si has lanzado una campaña falla sin obtener los resultados esperados, no te preocupes. Lo más importante es mantener el contacto: sí el potencial cliente no se ha dado de baja de tu lista de correos, aún puedes enviarle contenido destacado y conservar el enlace.
Con un embudo de ventas digital tendrás las herramientas necesarias para observar, analizar y puntualizar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Una vez que tengas definido el tipo de público objetivo que podría interesarse en tu propuesta de valor, enfoca tu embudo de conversión en esa dirección.
Este mecanismo de marketing funnel no sólo es útil para facilitar el trabajo de captación. También contribuye a mejorar las capacidades de tu empresa, al optimizar la producción y reducir gastos que, mediante el embudo de marketing digital, quedaron demostrados que son innecesarios para fidelizar al cliente.
Etapas del funnel de ventas digital
Un mecanismo completo dispone de varias fases que asegurarán el éxito de la campaña publicitaria. Estas son las etapas del embudo de ventas:
Contacto
La fase de contacto implica captar a los usuarios potenciales, mediante diferentes métodos: ya sea por tu contenido o mediante estrategias publicitarias tradicionales. Solo debe ser resulte efectivo para el producto o servicio que estés lanzando al mercado.
La intención es que el usuario interactúe con tu empresa y te suministre su información de contacto, crucial para el devenir del resto del procedimiento.
Prospecto
Una vez que disponemos de la data de los futuros clientes, se procederá a clasificarla. Esta actividad abarca el primer filtro del embudo, ya que nos permitirá a nosotros como empresa reconocer si es necesario invertir en el usuario potencial.
De esta manera, quedan a un lado aquellos que no demostraron interés alguno en nuestro producto y/o servicio.
Oportunidad
Ya en esta etapa es cuando debes ser más paciente. No te dejes llevar por la ansiedad. Espera que los usuarios demuestren interés en tus ofertas.
Para ello, diseña la estrategia perfecta para guiarlo hacia la compra y posteriormente establecer un vínculo a largo plazo con él.
Calificación
En esta fase, se determina la clase de producto o servicio que el futuro cliente está dispuesto a adquirir.
¿Qué queremos decir con esto? Que para saber las preferencias del usuario, debemos enviarle preguntas a través de encuestas, llamadas telefónicas o cualquier otro método de captación de información.
Cierre
El momento anhelado. Ya determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle inicio al proceso de venta que convertirá al prospecto en un cliente.
¿Cómo atraer clientes a mi embudo de ventas?
Al momento de buscar información en Internet, lo que realmente deseas encontrar son soluciones a alguna situación en particular. Y así como tú, hay millones de usuarios que experimentan lo mismo día tras día. ¿Cómo captas su atención?
¡Con una propuesta de valor atractiva que satisfaga su necesidad! Suena fácil, ¿verdad? No te creas, este es un proceso que conlleva mucho trabajo y un gran análisis por parte de tu equipo, así que toma nota de este consejo para presentar una alternativa que cumpla con las expectativas:
Identifica las necesidades del cliente
Para realizar la comprobación de las necesidades humanas, te recomendamos fijarte en la premisa establecida por la pirámide de Maslow, una herramienta efectiva para identificar las motivaciones personales. ¿Por qué? Porque este método ordena las necesidades de cada individuo, sin distinción de raza, sexo u estatus social, únicamente basándose en el tipo de incentivo que impulsa al ser humano a realizar sus acciones .
Basándose en esta premisa, en la base de esta pirámide encontrarás los estímulos primitivos esenciales para que el individuo exista: sus necesidades biológicas y fisiológicas (comer, descansar, respirar…). Conforme se va ascendiendo en la escala se van complejizando más los motivos, hasta llegar a la cúspide, que vendría a contener la autorrealización del sujeto y es la principal aspiración de todo individuo.
A continuación, te presentamos de forma breve cada uno de los niveles que conforman este esquema:
Necesidades Fisiológicas
El primer nivel de la pirámide son las necesidades biológicas, las imprescindibles para que el ser humano pueda sobrevivir como especie.
Necesidades de Seguridad
Ya a un segundo nivel aparecen las necesidades de seguridad, las cuales se asocian con la estabilidad de una persona, a nivel de salud, de empleo, de ingresos, de recursos, de propiedad privada, entre otras.
Necesidades Sociales
Un nivel más arriba encontramos las necesidades sociales, o de afiliación y afecto, que abarcan todo lo que significa el desarrollo afectivo, el afecto o la intimidad sexual.
Necesidades de Reconocimiento
En el cuarto nivel de la pirámide de Maslow se ubican las necesidades de reconocimiento, las que producen el incremento de nuestra autoestima. Aquí encontramos el ansia de reconocimiento, el respeto, la confianza o el éxito.
Necesidades de Autorrealización
Finalmente, el quinto nivel de la pirámide son las necesidades de autorrealización, la también llamada necesidad de ser. En este estrato se ubican todas las aptitudes necesarias para el desarrollo personal: la moralidad, la creatividad, la espontaneidad, entre otras.
No hay necesidad de mentirle al cliente, prometiéndole la autorealización personal con nuestro producto. Basta con identificar en qué escalón de necesidades se encuentra tu propuesta de valor, para posteriormente convertir su necesidad en deseo.
¿Cómo optimizar mi embudo de ventas?
Un buen embudo de ventas digital necesita una preparación para llevar al triunfo de tu misión (la venta del producto y la fidelidad del cliente). Tu sistema de captación puede mejorar notoriamente y alcanzar el siguiente nivel mediante la automatización.
El embudo de ventas automatizado digitaliza las comunicaciones con tus prospectos, lo que te permite mayor cercanía y contacto con el cliente.
Para una correcta optimización, es necesario aplicar mecanismos como la utilización de una página de aterrizaje, con formularios, así como con la ayuda del e-mail marketing.
Entre las grandes ventajas que involucran un embudo de ventas automatizado están la disponibilidad 24/7. Este sistema agrupará correos y recolectará datos de clientes para, de esta manera, ir nutriendo y segmentando la información para que avancen en el embudo.
Busca un tono más casual y cercano con el receptor de tu mensaje. En lugar de un correo convencional ¿por qué no apuestas por algo más personal? Busca y despierta el lado sentimental de tus seguidores. Ellos quieren respaldo, confiabilidad y seguridad. Y tú debes convencerlos de que eres su mejor opción.
Adapta tu mensaje a las nuevas tecnologías
Las personas están constantemente conectadas. Los móviles son la nueva fuente de información particular. Quien haga un buen uso de las redes sociales como parte de su estrategia de embudo de ventas tendrá más probabilidades de llegar a su buyer persona. Para que seas tú quien ocupe este rol dominante, te planteamos unas recomendaciones fundamentales para que optimicen tu embudo de venta marketing digital.
Trabaja en el diseño de tu página web
Si no tienes un sitio web que sea del agrado general de los usuarios, tendrás menos posibilidades que el resto de tus competidores. Las nuevas tendencias indican que mientras uses menos cantidad de elementos, tus usuarios lo apreciarán más.
Por esta razón, el diseño de tu página web debe ser creado para responder a las necesidades de tus clientes potenciales.
La experiencia del usuario también es un factor importante. La información debe ser fácil de encontrar y la navegación en tu sitio web debe ser óptima para promover que los visitantes consuman más de tu contenido.
Contenido de valor
Que tengas mucha data e información referente a un tema determinado no quiere decir que este contenido sea de calidad. De forma similar a lo que te comentamos anteriormente con el diseño, es mejor tener poca cantidad de contenido, pero con gran utilidad para el usuario.
No añadas una cantidad desproporcionada de artículos o material descargable que no aporte valor ni ofrezca una solución puntual a tu usuario objetivo.
Llamados a la acción (CTA)
FUNDAMENTAL. Si tu página web/blog/canal no posee ningún Llamado a la Acción que sea directo y entendible para el cliente, olvídate de fomentar cualquier clase de vínculo.
Los llamados a la acción (Call To Action en inglés o también llamado por sus siglas, CTA) deben funcionar como un elemento imprescindible de tu campaña de marketing digital, así como también del proceso que experimentarán los usuarios a través de tu embudo de ventas.
Si no tienes un botón con un CTA, no le estás dando más opción a quienes te visitan que alejarse una vez que hayan consumido el material disponible. Todo lo contrario a la fidelidad que deseas a mediano-largo plazo, ¿no?
Diseño responsivo
Tan importante como los puntos anteriores. Tu sitio web debe estar optimizado para que pueda verse y leerse de forma correcta en cualquier dispositivo mediante el que se acceda: ya sea desde una tablet, un smartphone y/o un ordenador. Si no muestras tu contenido de forma amena y accesible para tus usuarios, ¿por qué deben consumir tu marca?
Busca siempre que tu potencial comprador pueda navegar de manera fácil y sencilla en tu sitio web.
Y tú, ¿Cuál crees que es la mejor manera de optimizar un embudo de ventas de marketing digital?
Herramientas para crear funneles
Hoy en día existen muchas herramientas online para crar embudos de ventas y automatizarlos los más posible. Nosotros te recomendamos probar Getresponse, que incluye funcionalidades de mailing, automatizaciones de marketing y construcción y ejemplos de embudos de ventas. Si te interesa probar estar herramienta puedes hacerlo haciendo clic aquí.
¿Para qué sirve el embudo de conversión?
Un embudo de converión o de ventas puede usarse en cualquier nicho de mercado. Al identificar de forma específica en qué lugar de la pirámide de Maslow está tu buyer persona podrás crear una estrategia asertiva.
Esencialmente, el proceso del embudo se basa en tres fases puntuales: la atracción, la consideración por parte del usuario y la etapa de cierre o de venta.
Cada embudo puede tener un diseño adaptado a tu tipo de cliente y su proceso de compra. Recuerda que este sistema está basado en los incentivos, objetivos y metas que hayas establecido para tu negocio.
¿Aún no estás convencido de los beneficios del embudo de ventas para tu marca?
Te los recordamos una vez más:
- Ayuda a vigilar el avance de tu proceso de ventas.
- Permite visualizar si las estrategias que proyectaste en cada etapa están funcionando en el prototipo de tu cliente ideal.
- Permite obtener metricas para cada etapa del proceso y optimizar los puntos más débiles.
Si optimizas tu embudo de ventas de marketing digital, tienes una web bien diseñada y con altos niveles de usabilidad, publicas contenido irresistible e incluyes llamados a la acción poderosos, te aseguramos que la captación del usuario y posterior fidelización será cuestión de tiempo.
Muchas campañas publicitarias han fracasado por subestimar esta iniciativa de ventas. La creación de un Embudo de Ventas automatizado te permitirá conseguir objetivos puntuales, así como tener una visión mucho más realista sobre tu marca.
La intención va más allá de asegurar una simple venta que sume a tus estadísticas e incremente tus ingresos. Se trata de sumar un nuevo comprador, que traiga muchas ventas en el futuro.