La captura de leads es una parte fundamental en el marketing digital. ¿Te ha pasado que tus vendedores tienen muchas reuniones, pero cierran pocas ventas? Probablemente esto suceda porque las personas con las que se reunieron no eran los perfiles ideales para hacer una compra.
Capturar leads con mayor potencial de compra no es un proceso sencillo. A veces es necesario tomarse un tiempo para trabajar ese cliente potencial hasta que se encuentre listo para comprar. En este artículo te contaremos un poco más sobre los leads en marketing digital.
¿Qué es un lead?
La definición de lead puede tener varios matices, pero siempre hay un factor en común: el interés mostrado. Entonces, el significado de lead puede definirse como toda aquella persona que a mostrado algún grado de interés en tu producto o servicio.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es el proceso de recopilación de clientes potenciales para una organización. También se llama prospección o captura de prospectos.
Las técnicas de generación de leads utilizan diferentes estrategias dependiendo de algunos factores, como el perfil del Buyer Persona y el Buyer Journey. Teniendo claro ambos factores se pueden generar estrategias más efectivas de captación de leads ya que sabrás el perfil del cliente ideal y en qué etapa de su ciclo de compra está. De esa manera sabrás que contenido mostrarle para despertar su interés y se convierta en un lead.
Tipos de leads
El proceso de captura de leads no termina cuando se consigue los datos de la persona interesada. No todas las personas tienen el mismo interés o tienen la misma necesidad de compra. Si enviamos a los vendedores todos los leads que hemos capturado, es probable que con muchos de ellos no se logra cerrar una venta. Nuestros vendedores habrán gastado tiempo y esfuerzo en intentar cerrar ventas con personas que probablemente aun no estaban listas para hacer una compra o al menos agendar una reunión.
Para evitar este tipo de situaciones, es importante tener claro que hay tipos de leads y que ellos van a tener diferentes intenciones. Así podremos enfocar mejor el esfuerzo de nuestros vendedores y enviarles solo a las personas que estén mas abiertas a hacer una compra.
Leads fríos
En una etapa inicial, cuando una persona nos deja algún dato de contacto, como su correo al momento de suscribirse a nuestro newsletter, se le conoce como lead frío o suscriptor. Estos son los leads que están en la etapa inicial de nuestro embudo de ventas (TOFU).
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un MQL, o lead calificado para marketing, es una persona que cumple ciertas características del perfil de nuestro buyer persona, o ha realizado determinadas acciones con nuestros activos digitales, como visitar una página especifica dentro de nuestra web.
Estos clientes potenciales calificados pueden provenir de muchas fuentes, como amigos, familiares y colegas, o de los esfuerzos que hemos realizado como producto de nuestra estrategia de marketing digital.
Por ejemplo, imaginemos que como parte del desarrollo de nuestro embudo de ventas definimos que para capturar el interés de cierto perfil de personas vamos a dar un ebook a cambio de datos de contacto. Si alguien encuentra nuestra oferta, muestra interés y deja sus datos, esta persona puede considerarse como un MQL, ya que tiene más probabilidades de ser un cliente potencial que un lead frío.
Si bien es cierto, este perfil de lead tiene más posibilidades de convertirse en un cliente, aun no esta en el momento adecuado para pasar con un vendedor. Aún debemos seguir dándole información relevante a esta persona para que pase a la siguiente etapa.
Sales Qualified Lead (SQL)
Un SQL, o lead calificado para la venta, es una persona que está en una fase más avanzada de compra. En nuestro buyer journey hemos definido el contenido que van a ver nuestros leads según su intención de compra. Una persona que está en una fase avanzada de nuestro embudo de marketing, y consume el contenido que hemos definido para una etapa avanzada, tiene más probabilidades de convertirse en un cliente.
Por ejemplo, si hemos identificado que hay personas que han consumido cierto contenido, visto ciertas páginas en nuestra web, abierto ciertos correos electrónicos que les hemos enviado, podemos decir que esta persona tiene un interés mayor por nosotros. Lo que se hace en este punto es, según el producto o servicio que ofrezcas, darle la posibilidad de que haga una acción que lo acerque más a concretar una venta. Puede ser una llamada con un especialista, o una prueba gratis de un producto o servicio. El SQL es casi un lead de ventas porque ha recibido información de nuestra parte para llevarlo a través de nuestro embudo.
La idea es identificar patrones que nos permitan deducir que esta persona ya ha desarrollado un interés por nuestra empresa. Es por esto que el ciclo de compra del cliente es una pieza muy importante en el desarrollo de nuestra estrategia de captura de leads.
Ya tengo leads ¿Ahora que hago?
Si tu estrategia de captura de leads ya comienza a dar sus primeros frutos, es momento de ver qué hacer con los leads para que sigan su camino en nuestro embudo de ventas.
Una base de datos no sirve de nada si no puedes sacarle el máximo provecho
Como ya hemos mencionado anteriormente, no todos los leads están listos para la compra. Es por esto que es importante tener una estrategia clara de que se debe hacer cuando se capturan los datos y ese lead está en una etapa inicial de nuestro embudo de ventas. Para llevar un lead a través de nuestro embudo de marketing podemos aplicar dos técnicas:
Lead nurturing
Cuando ya has logrado el primer contacto con tu lead, después de que este haya descargado o visto algún contenido que tenías para ellos, lo siguiente es seguir alimentándolo de información relevante. El objetivo es pasar este lead frío a que se convierta en un MQL y posteriormente en un SQL.
Una de las estrategias de lead nurturing más comunes es el email marketing. Existen muchas herramientas que nos permiten hacer email marketing, y más aun, nos permiten hacerlo de una forma lógica. Esto quiere decir, que no les vamos a enviar correos masivos a todos nuestros leads. Si una persona se descargó un ebook con recetas para veganos, por ejemplo, no tiene sentido enviarles correos con información sobre tips para cocinar mejor la carne.
Con una buena herramienta de email marketing podemos tener listas en donde segmentamos a nuestros leads según sus intereses y así podemos enviarles solo el contenido que sea relevante para ello.
El objetivo del lead nurturing es aumentar la intención de compra que tiene el lead. Es decir, llevarlo desde la etapa inicial de nuestro funnel de ventas, hasta un punto en donde se agenda una cita para una venta.
Lead scoring
Con la estrategia de lead scoring, lo que buscamos es calificar al lead en función a las acciones que ha realizado. Mientras más acciones realice, mayor será su calificación o puntaje, lo que se refleja en un aumento en la intención de compra.
Por ejemplo, si captamos los datos de un lead por medio de un ebook gratuito que está en la etapa inicial de nuestro embudo de ventas, este lead tendrá un puntaje básico. A partir de ahí, si esa persona ve otra página de nuestra web que hable sobre el mismo tema que tocó el ebook, o abrió un correo con un tema relacionado, se le va asignando más puntaje.
Dependerá de cada empresa definir cómo funcionará este sistema de puntajes para ir moviéndolo desde un MQL, hasta un SQL y finalmente cerrar una venta. Una persona que llenó el formulario para descargar el ebook inicial, no tendrá el mismo puntaje y por lo tanto la misma intención de compra de alguien que ha consumido más de nuestro contenido.
La idea del lead scoring es enviarles a los vendedores un potencial que ya tenga una alta puntuación que se refleja en mejores probabilidades de cerrar una venta.
Diferencias entre lead y suscriptor
Existen muchas dudas en cuanto al rol o perfil de un lead vs un suscriptor, especialmente cuando es un lead frío. Un lead es una persona que se encuentra en una etapa inicial de un proceso de compra.
Por otro lado, un suscriptor es una persona que, si bien es cierto, nos ha dejado su correo por que ha mostrado cierto interés en nuestra empresa, aún esta en una etapa en la que ni si quiera considera hacer una compra.
Esto no quiere decir que un suscriptor no se pueda volver nunca un cliente. Una suscripcion a nuestro blog o a nuestro newsletter es el primer punto de contacto que tiene esta persona con nuestra empresa, incluso se podría considerar una etapa inicial muy básica de nuestro embudo de ventas. A estos suscriptores a los que les enviamos correos, en algun momento podemos incluir el contenido que hemos preparado para capturar leads y llevarlos hacia nuestro embudo de ventas.
¿Cómo puedo capturar leads?
El proceso de captura de leads no es tan sencillo como colocar formularios de contacto en todos lados. Tampoco es capturar los datos de forma masiva sin un horizonte claro. La idea es captar los datos de los prospectos con mayores probabilidades de concretar una compra. Para mejorar tu proceso de captura de leads puedes hacer las siguientes acciones:
Tener un blog
Un blog corporativo te permite crear contenido para diversas temáticas. Cada artículo que redactes puede estar dirigido a un punto del Buyer Journey y te puede ayudar en tu estrategia de captura de leads.
Usar email marketing
El uso del mailing o email marketing es importante para la captura y trabajo de los leads. Por medio de esta herramienta puedes seguir nutriendo al lead con más contenido y que siga pasando por las etapas que has definido en tu embudo de ventas.
Estrategia SEO
Una estrategia de posicionamiento orgánico te permitirá traer de manera natural a personas que tienen una intención de búsqueda determinada. Con un buen posicionamiento puedes aumentar tus probabilidades de que nuevas personas encuentren tu contenido y se vuelvan leads para tu negocio.
Botones CTA y Banners
Alguien que ya encontró tu contenido y está en tu página web o leyendo un correo que has enviado necesita tener algo que llame su atención y lo lleve a realizar una acción. Es ahí en donde tener botones de llamada a la acción o banners atractivos se convierten en parte fundamental para llevar a esa persona a la página de aterrizaje o landing page en donde se convertirá en un lead.
Campañas digitales
Las estrategias de campañas en medios digitales o campañas PPC, se usan para llevar tráfico directo a la landing page en donde tienes el contenido que es parte de tu sales funnel. Puedes usar campañas en google ads o Facebook para llevar personas interesadas a la fase inicial de tu embudo de ventas.
Automatización del viaje del lead
El trabajo de alimentar a un lead y llevarlo desde la etapa inicial de tu embudo de ventas hasta convertirse en un cliente involucra varios pasos y etapas. Ya hemos mencionado que el lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas que debes usar para trabajar tus leads. No necesitas calificar a tus leads de manera manual, ya hay herramientas que permiten asignar puntajes según las acciones que este lead ha realizado.
Usando herramientas como Getresponse, podrás tener un panel especialmente diseñado para las automatizaciones de marketing. Desde este panel podrás programar por ejemplo que un lead entre a una lista específica, y desde ahí recibirá periódicamente correos con contenido relacionado. Si abre uno de esos correos o visita una de esas páginas irá recibiendo puntajes que te ayudarán a determinar su nivel de involucramiento con tu contenido. Si te interesa saber más de esta herramienta puedes hacerlo dando click aquí.
Finalmente podrás identificar los leads con mayor puntaje y verificar su historial para enviarles un mensaje más personalizado, o hacerles una llamada con una propuesta especial para ellos. Todo va a depender de la secuencia lógica que diseñes y la calificación que le darás a cada acción.
Inbound Marketing y generación de leads
Una estrategia de inbound marketing se basa en la idea de que las personas tienen que buscarte y no al revés. Esto quiere decir que nosotros debemos generar el contenido que sea atractivo para ellos. Por eso es importante que el contenido se enfoque al tipo de persona que queremos que se convierta en nuestro cliente. No sirve de mucho hacer esfuerzos en inbound marketing si vamos a capturar datos de curiosos que no tienen ningún potencial de ser futuros clientes.
Capturar los leads que tengan verdadero potencial para pasar por todas tus etapas del embudo de ventas hasta que finalmente sean tus clientes es un trabajo de largo aliento. El inbound marketing se encarga de generar una estrategia que te permita generar el contenido que tu cliente ideal necesita para cada etapa del ciclo de compra del cliente. Es decir, busca siempre capturar el lead más calificado para cada etapa.
Si implementas una estrategia de inbound marketing, podrás asegurarte de contar con activos digitales en diferentes canales que te ayudarán a capturar leads de manera sostenible a través del tiempo, también a trabajarlos para que se conviertan en un cliente.
Conclusiones
Lo más importante que queremos resaltar es la importancia de calificar correctamente a tus leads para que tus vendedores puedan enfocarse y trabajar con los que tengan mayores probabilidades de comprar. Si bien es cierto, conseguir mejores prospectos no te asegura al 100% cerrar una venta, ciertamente aumenta mucho las probabilidades si tienes un buen vendedor que se encargue en capitalizar esa oportunidad y transformarla en un nuevo cliente para tu negocio. Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender mejor qué son los leads en marketing y su importancia en tu estrategia digital.
