Estamos en una época difícil para el sector gimnasios y centros de enteramiento. Las nuevas medidas sanitarias adoptadas por la pandemia del COVID-19 han hecho que esta industria se vea afectada debido a las restricciones y aforo limitado que los gobiernos de cada país han optado por seguir.
Sin embargo, existe una manera de crecer en este tiempo a pesar de todo, aplicando algunas técnicas de marketing para gimnasios.
Hay un dicho “la riqueza está en los nichos”.
Me explico. Si no puedes ser grande y estar en todos lados como una cadena gigante, entonces no compitas por precio, ni por ofertas, ni por satisfacer a la mayor cantidad de gente.
Diferénciate de los demás, enfocándote en satisfacer muy bien a un nicho o unos pocos nichos.
En este artículo te explicaremos un poco las estrategias de marketing de gimnasios que puedes seguir.
Enfocate en los nichos de mercado
Resulta muy tentador tener un centro para todos los gustos, para los fisicoculturistas, atletas, jóvenes, adultos, adultos mayores, adolescentes, para los que les gusta el baile, boxeo, rumba, spinning… Parece que tu mercado será muy grande, pero ¿en verdad crees que puedes atenderlos bien a todos?
Los gimnasios y centros de entrenamiento que mas éxito tienen saben que deben enfocarse en nichos.
Por ejemplo, lo clientes que valoran:
- Atención y servicios adicionales: Bodytech
- Poca personalización a cambio de ahorro: Smartfit
- Entrenamiento personalizado: Centros de entrenamiento
- Entrenamiento para mujeres centrado en bajar de peso: Curves
- Entrenamiento para jóvenes: YMCA
- Entrenamiento especializado: Gimnasios Boutiques, Centros de yoga
Es mejor destacar en algo para que los clientes comprendan rápidamente por qué deben elegirte. Es mejor ser mucho para unos pocos que nada claro para todos.
Define tu buyer persona
¿Cómo vas a definir tu estilo de comunicación si no conoces a tu cliente ideal? Ya sabes que nicho quieres atender, ahora tienes definir las características de esa persona que será tu cliente ideal. Debes conocer sus características, puntos de dolor, objeciones, perfil, etc. Todo esto te ayudará a saber como y donde comunicarte con él de manera más efectiva. Puedes leer nuestro artículo sobre cómo encontrar a tu cliente ideal.
Con tu buyer persona correctamente definido y con el nicho identificado, será más fácil estructurar un mensaje claro que ataque directamente su punto de dolo y atraiga su atención.
Estrategia de precios
No es el momento de competir por precio. Tienes un aforo limitado, tienes competencia por todos lados. Hoy en día las canchas deportivas, parques, lozas, salones de aeróbicos informales y demás se han vuelto una alternativa a los gimnasios. Probablemente ellos tendrán menor precio y hay que aceptarlo.
Entonces, debes buscar mantener a tu gimnasio como un centro superior, donde tengas calidad de atención y servicio. Lo ideal sería enfocarte en una estrategia que ofrezca algo diferente a los servicios que ofrece un gym tradicionalmente. Puedes enfocarte en potenciar servicios nutricionales, personal trainer, descuentos en proteínas y suplementos deportivos, etc. Explora todas las posibilidades que tienes a tu alcance, pero evita en la medida de lo posible entrar en una guerra de precios.
Recuerda que tienes un aforo reducido, trata de cobrar lo suficiente para que no tengas que pasarte el limite de aforo en horas punta, si esto sucede puedes perder a buenos clientes que si puedan pagar mas y valoran el cumplimiento de protocolos.
No te desanimes si un cliente antiguo te dice que el precio ahora es muy caro. Recuerda que él tiene una referencia distinta. Ellos han pagado un precio menor antes por lo tanto será normal que ahora lo vean caro.
¿Cómo lidiar con la Competencia?
¿Si la competencia baja el precio, tú también?
No lo hagas. Si ellos bajan el precio es síntoma de desesperación. Mantente tranquilo, cobra lo necesario para pagar tu planilla, darles incentivos a tus trabajadores, capacitarlos, renovar las máquinas, implementar nuevos sistemas, etc. Todo esto tiene un costo que no es bajo, pero si lo haces bien te llevará al éxito en el mediano y largo plazo.
¿Prefieres que te conozcan como el más barato o como el mejor en algo?
Aquí, para desacreditar esta afirmación puedes poner como ejemplo a Smartfit, bueno, bonito y barato. Sin embargo, ellos tienen un servicio limitado, no puedes competir a nivel de precios, pero si puedes competir en nivel de servicio profesional.
Si tu competencia cobra la mitad que tú, descuida, normalmente soportan unos meses luego se dan cuenta de su error cuando ya es demasiado tarde. Intentarán subir sus precios, pero sus clientes no van a tolerar un alza si no tienen un alza de calidad, lo que los pone en un círculo vicioso.
Solo es posible salir de allí, con una inyección de capital para hacer una renovación, sino siempre tendrán que ser los más baratos.
¿Como atraigo gente para que visite mi gimnasio?
Clases Gratis
Tener clientes potenciales de un gimnasio depende de la cantidad de gente que puedas llevar para que se enamore de tu local. Una gran oferta es mostrarles a tus clientes qué tan bueno eres antes de venderles es una buena oportunidad.
Darles una clase libre es una oferta irresistible para ellos. ¿Qué pueden perder? En el peor de los escenarios no se sentirán cómodos y no querrán inscribirse. Pero si haces un buen trabajo y los enamoras desde el primer momento, habrás ganado un nuevo cliente.
Si es, posible ofrécele a tu invitado parte de tu servicio pago (medidas, asesorías) para que el cliente conozca realmente como es el servicio brindado, lo viva desde el primer momento y así tome una mejor decisión.
Promueve que tus socios traigan invitados
A pesar de que vivimos en un mundo digital, el marketing boca a boca sigue siendo un método muy efectivo para atraer nuevos clientes. No hay nada mejor que un cliente satisfecho recomiende tu marca a sus familiares y amigos. No estarás invirtiendo dinero adicional en captar a ese nuevo cliente, y este llegará con las mejores expectativas por la recomendación que recibió. Tu trabajo será enamorarlo en su visita para que decida inscribirse en el gimnasio.
Marketing Digital para gimnasios
Trabaja en la imagen que quieres proyectar
Seguro has visto las redes inundadas de fotografías de gimnasios que anuncian promociones y ofertas. ¿Cuántas veces has visto una imagen de gimnasios que te ha impactado? Muchos se preocupan por resaltar la oferta, pero no por resaltar los ambientes. Es ahí donde puedes sacar ventaja.
Primero debes invertir en buenas imágenes y videos. Piénsalo así, tu estas vendiendo un servicio y un espacio a la vez.
¿cómo se consiguen vender cuartos de hotel, alquiler departamentos, un tour de turismo?
Estos servicios en los que se venden espacio o experiencias lo hacen con fotos y videos que te dan ganas de ir a conocer si es verdad tanta belleza
Entonces, esfuérzate por conseguir fotos y videos de alta calidad. Usa todas las herramientas digitales que existen hoy en día para difundirlas.
- Publica tus fotos en Google My Business
- Explota las redes sociales usando post, o historias
- Usa esas fotos para tu página web
- Estados de Whatsapp
- Comparte videos de tus instalaciones, historias de tus clientes, videos educativos, etc.
Página web optimizada
No subestimes el potencial de una página web. Muchas personas ven esta inversión como un costo poco útil más que como una inversión. Sin embargo, el no tener una página web optimizada es un error. Tu web es el único vendedor 24/7 que tiene tu empresa. Es un activo digital que estará ahí para responder las preguntas de los interesados cuando nadie más pueda hacerlo.
Tener el contenido adecuado es muy importante para la experiencia del usuario. Si alguien entra a tu web y no encuentra lo que buscaba rápidamente, esta es una oportunidad perdida para ti. Además, una web te permite contar con un blog en donde podrás compartir artículos, videos, recetas, tips de entrenamiento, etc. Este es un pilar importante para tu estrategia de marketing de contenidos.
Posicionamiento orgánico – SEO
El SEO se usa para posicionar tu página web de manera orgánica en los motores de búsqueda. Lo que quiere decir que cuando Si cuentas con un blog en tu web, lo que es altamente recomendable, es una alternativa que también te dará buenos resultados.
Si alguien busca en internet “tips para ejercicios en casa” y tienes un artículo posicionado en las primeras posiciones, las personas entraran a ver tu contenido, y valoraran más a tu marca porque les respondió la duda que quería resolver. Esto se logra con una buena búsqueda de keywords o palabras clave, que te darán una idea sobre la intención de búsqueda que tiene tu buyer persona.
Muchas empresas no se animan a optar por una estrategia SEO debido a que es más lento que simplemente hacer pauta. Una buena estrategia SEO demora unos meses en ver resultados. Al inicio verás que el artículo que has redactado apenas y tiene visitas, pero con el tiempo, y si has hecho un buen trabajo, verás que estas visitas irán subiendo más y más. Esta es una oportunidad para diferenciarte de tu competencia que probablemente no siga esta estrategia.
Marketing de contenidos para gimnasios
Una buena alternativa para atraer la atención de posibles clientes es a través del marketing de contenidos. A través de esta estrategia estas aportando valor a una persona sin intentar venderle directamente. Por ejemplo, puedes crear un canal de Youtube con tips de entrenamiento. La audiencia que vea ese contenido poco a poco irá reconociendo tu marca. Entonces, cuando vean que los tips que les diste están funcionando, querrán dar el siguiente paso hacia un entrenamiento más completo, por lo que acudirán a tu gimnasio o centro de entrenamiento.
En el punto anterior mencionamos la importancia del SEO en la estrategia de marketing digital para gimnasios, y también es un punto importante en la estrategia de marketing de contenidos. Todo lo que produzcas serán los activos digitales de tu empresa. Puede que no funcione inmediatamente, pero a largo plazo comenzaras a ver los resultados.
Esta es una forma de vender sin ser tan invasivo con publicidad que le estas mostrando a gente que probablemente no está lista para comprar. Puedes explorar esta alternativa más a profundidad y complementandolo con una estrategia más completa y compleja como la de Inbound Marketing. Puedes leer nuestro artículo sobre qué es el Inbound Marketing para que conozcas un poco más de esta nueva forma de hacer marketing para atraer clientes.
Campañas publicitarias en redes sociales
El marketing digital para gimnasios debe enfocarse en mostrar claramente que ofrece el centro, no en los precios, no en las ofertas sino en una promesa.
La mayoría invierte en promocionar una oferta, pero ir directo a la venta te trae dos desventajas, para el cliente que ve tu anuncio:
- No conoce tu gimnasio y por lo tanto tu oferta de descuento, de dará igual.
- Te enfocaras en impresionar a un cliente en 3 segundos, donde poco podrás hacer para que conozca realmente lo que ofreces.
¿Qué hacer rápido?
- Invita a las personas que conozcan tu gimnasio con 1 día libre.
- Promociona un video profesional de tu gimnasio y llévalos a una web donde averigüen mas sobre tus servicios y precios.
- Promociona un video con un reto con premios para quienes lo logren algún objetivo en tu centro, así los invitas a preguntar mas y dejarte sus datos.
¿Qué hacer en el mediano plazo?
- Trata de tener una base de datos para enviarles novedades del gimnasio.
- Incrementa tus seguidores en redes sociales para que vean tus novedades.
- Crea contenido relevante para tu público.
Puedes leer nuestro artículo sobre cómo escribir anuncios que vendan para que tengas mayor claridad de cómo estructurar tus mensajes para tus campañas publicitarios con marketing digital.
Google Ads para gimnasios
A diferencia de las campañas en Facebook o Instagram, las personas que accedan a tu web a través de una campaña en Google son las que tengan una real intención de compra. Si alguien hace la búsqueda “Gimnasios en Lima” por ejemplo, y tienes una cadena de gimnasios en varios puntos de la ciudad, puedes optar por seguir una estrategia SEM y comenzar a anunciar en Google.
Más aún, puedes usar esta estrategia combinada con la promoción de “1 día gratis” en el copy del mensaje para captar aún más la atención de las personas que vean tu anuncio y opten por darle clic por encima de los anuncios de tu competencia.
Optimización de Google My Business
El gimansio es un negocio que se basa en la localización. Google My Business te da la posibilidad de optimizar los resultados en los mapas de Google. De esa manera cuando alguien haga la busquede de “Gimnasios cerca a mi” por ejemplo, en la localización de los mapas de Google aparecerá tu gimnasios.
Pero esto no sucede por arte de magia. Tienes que tener un perfil bien optimizado, colgar imágenes, pedir la verificación de tu negocio, obtener reseñas de tus clientes, entre otras acciones. La suma de estas acciones te permitirá tener un mejor posicionamiento en los resultados de Google Maps.
Campañas de Email Marketing para gimnasios
Si ya tienes una base de datos con clientes, puedes aprovechar las herramientas digitales para seguir aportandoles valor. El email marketing es una muy útil herramienta para poder comunicar nuevas promociones, ofertas, beneficios para socios, newsletter. No descuides tu base de datos solo porque ya son clientes. Recuerda que ellos ya confiaron en ti, y tu tarea es hacer que se mantengan enamorado de tu marca.
Cuando las cosas se ponen difíciles, invierte en marketing y cuando las cosas se pongan mejor invierte aún más en marketing. Recuerda que hacer marketing no es solo promocionar y hacer publicidad. Marketing está desde el concepto de la marca, en el diseño de tu propuesta de valor, en cómo llegas a tu cliente, en como lo atiendes y en cómo lo retienes. Espero que estos puntos te ayuden a diseñar tu estrategia de marketing digital para gimnasios y centros de entrenamiento y lograr mejores resultados.