¿Alguna vez tuviste la sensación de que una marca intentaba venderte un producto prácticamente a la fuerza, a través de métodos intrusivos? Probablemente sí, todos pasamos por esto en mayor o menor medida. Esta situación no ha pasado desapercibida por las grandes compañías, por lo que han buscado alternativas a sus estrategias publicitarias.
La verdadera necesidad de tener una estrategia de marketing digital se vio cuando la cuarentena empezó y el trabajo se hizo remoto; adiós a las visitas, congresos, seminarios, ferias, rondas de negocio todo lugar donde se hacían conexiones con otras empresas se truncó de un día para otro.
El boca a boca no es suficiente para seguir vendiendo. Las empresas B2B no pueden hacer anuncios en las redes sociales tan fácilmente, su cliente es muy específico y no se le puede segmentar por algún gusto.
Es aquí donde nace la necesidad de tener una página web optimizada, de tener actividad en redes sociales, de crear contenido de valor para captar la atención, crear seminarios virtuales todo para conseguir aumentar la audiencia y así poder conseguir algunos datos de clientes potenciales. Todas estas acciones son parte del Inbound Marketing.
El inbound marketing nace como una alternativa a esta forma tradicional de hacer publicidad invasiva. Tenemos otro artículo explicando qué es el inbound marketing por si quieres saber más de esta metodología. En este artículo, te hablaremos especialmente de la importancia del inbound marketing en la actualidad.
El cambio hacia el inbound marketing
El marketing ha tenido que evolucionar adaptándose a los nuevos tiempos. El broadcast TV, los impresos, la publicidad al aire libre o los pop-ups en internet ya no son efectivos. Además, que son costosos y no se pueden medir con facilidad.
Por otra parte, los compradores evitan la publicidad directa por medios tradicionales, se han vuelto particularmente reacios a recibir cualquier correo o llamada relacionada con ventas de productos que no conocen.
En vista de la situación actual, ¿cuál es la solución viable para situar tu empresa en el mercado?
Un marketing que no acose ni llame en frio, sino que genere una relación antes, Inbound Marketing.
A continuación, te explicaremos cómo funciona el inbound marketing, detallamos sus características y te enseñaremos a aplicarlo en tu estrategia de ventas para obtener mejores resultados.
Metodología inbound
En los negocios B2B las compras suelen ser de alto valor por lo que el análisis para cerrar un trato toma mayor tiempo y consideración. En este nivel las compras se basan en la confianza solo basta recordar que hace unos pocos años la mayoría de los clientes se obtenían gracias al boca a boca y por recomendación directa.
El inbound marketing para negocios B2B funciona bien porque se basa en generar una relación de confianza antes de siquiera vender además se anima a los clientes satisfechos que recomiendan la marca.
En la actualidad, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de que los compradores interactúen con los proveedores.
La metodología Inbound no es secuencia finita sino una rueda que sigue girando para atraer, educar y deleitar a los futuros clientes y también a los actuales y ex clientes.
Con la misión de cumplir con los objetivos estipulados, el inbound se caracteriza por cumplir con ciertos pasos para optimizar el procedimiento de captación, ayudado especialmente por diversos canales y medios digitales como es el caso de las redes sociales, los blogs, el posicionamiento SEO, formularios o el correo electrónico.
Las etapas en las que se divide este procedimiento son las siguientes:
Fase de atracción
En primer lugar, se busca atraer a tu web a las personas que representan o forman parte de las empresas que pueden interesarse por tu producto.
La manera es generando contenido de valor para el usuario interesado con el uso de herramientas digitales adecuadas: un blog, redes sociales, la optimización de palabras claves y la creación de páginas eficaces y útiles en tu sitio web.
Fase de educación
Esta etapa es importante ya que es aquí donde alimentamos, resolvemos la mayor cantidad de dudas y objeciones que pueda tener nuestro cliente. Después que los usuarios se sientan atraídos por tu portal web, estos visitantes deben convertirse en leads (conocidos), dejando sus datos e información personal a cambio de contenido adicional. Esto puedes promoverlo con herramientas como los Call to Action (Llamados a la Acción o CTA), landing page, formularios que faciliten la conversión y la creación de una base de contactos para generar informes y segmentar los datos recabados
Fase de deleite
Esta parte es interesante porque la idea es conseguir que el cliente tenga la mejor experiencia de nuestro servicio y producto. Cuidar de que esté satisfecho con todo para que luego él sea parte de nuestro sistema de atracción de nuevos clientes, recomendado la marca.
Características del inbound marketing B2B
¿Qué significa B2B? Las siglas siglas B2B significan Business to Business, en español sería negocios a negocios. El marketing B2B (Business to Business), a diferencia del B2C (Business to Consumer), se trata de la venta de productos y servicios entre empresas y no trata directamente con el consumidor (caso del B2C).
La diferencia entre ambos tipos radica principalmente en que las necesidades de las empresas no son las mismas que las de los consumidores, debido a que se rigen por criterios diferentes, como son la rentabilidad o la productividad. Además, la intención de la empresa al adquirir un servicio es funcionar de mejor manera y ser más eficiente. El marketing B2B debe satisfacer esa necesidad. Algunas estrategias efectivas para cumplir con tu propósito son:
Reforzar la identidad de tu empresa
Una compañía suele asociarse con distribuidores con los que se identifique, en cuanto a valores, normas internas y políticas empresariales, por lo que debes preocuparte en potenciar tu imagen corporativa (online y offline).
Aumenta tu presencia online
Una buena estrategia de marketing depende enormemente de la presencia digital. Para cumplir con esta premisa, debes mejorar en el marketing de contenidos, mantener en funcionamiento una página web (preferiblemente también un blog) y dominar el posicionamiento en internet (SEO).
Perfecciona tu email marketing
Gracias a la automatización, es posible una conversación más fluida y cercana con los usuarios, por lo que se pueden impulsar campañas de marketing mediante correos electrónicos personalizados.
Crear una base de datos
La creación de un banco de datos es un proceso importante para cumplir con el objetivo de captación. Es a esta base de datos a la que tendremos que nutrir de información valiosa para que en el futuro piensen en nosotros como referentes de un tema específico.
El éxito de una estrategia de inbound marketing enfocada al B2B depende de la comprensión de quién es el cliente ideal o buyer persona, qué retos enfrenta y cuáles son las necesidades que desea satisfacer. Si no se establece este perfil de forma adecuada, la estrategia no cumpliría su función.
Para concretar esta meta, se requiere el trabajo conjunto entre los equipos de marketing y ventas. El de marketing deberá crear flujos de trabajo, para que posteriormente el departamento de ventas los lleve al fondo del embudo de conversión. El objetivo prioritario es crear una experiencia de compra satisfactoria que genere fidelidad.
Una venta no es suficiente. Desarrolla relaciones duraderas con tu clientela. Una buena manera de conseguir esta meta es planteando estrategias de participación e interacción con el comprador, demostrando estar abierto a críticas para mejorar, así como plantear soluciones oportunas a cualquier clase de problemas que puedan surgir.
La ventaja de esto es que, al reconocerte como un asesor confiable, empezarán a recomendarte a otros por gratitud y por genuino deseo de ayudar a otros negocios o emprendimientos. Se convierte en un ciclo donde todos ganan. Así que, ¡no te quedes estático!
Tienes que mantenerte en constante movimiento. Continúa desarrollando nuevos contenidos. Actualiza y adapta las viejas publicaciones, con soluciones aplicables al día a día e interactúa con tus clientes potenciales en las redes sociales para recibir nuevas ideas. No desestimes la importancia del inbound marketing.
Posibles errores
Aunque parezca algo sencillo y obvio, las marcas suelen cometer errores al momento de comenzar la práctica del inbound marketing. Algunos de los fallos más comunes son:
Ocultar información
Algunas marcas creen que compartir el conocimiento con los usuarios puede ser contraproducente. Pues resulta que es todo lo contrario, ya que educarlos promueve la cercanía que asegura una futura fidelidad a futuro.
Llamados a la acción mal ejecutados
Estos llamados deben ser muy claros y convincentes para el usuario, ya que, si se ejecuta de forma equivocada, puede derivar en el fracaso de tu estrategia.
El CTA es más que un botón. Es una acción que, bien ejecutada, puede impulsar un vínculo a futuro con tu clientela. Tenlo presente al momento de crear tus diversas herramientas online.
No utilizar los datos para optimizar tu estrategia
Debes considerar las estadísticas y los números como una fuente valiosa de información, para potenciar aquello que está funcionando y corregir lo que aún falla.
Querer hacer todo al mismo tiempo
Evita abarcar más de lo que debes. La planificación es muy importante para conseguir el éxito en tu estrategia.
Lo primero que debes hacer antes de comenzar una campaña de este estilo es considerar los siguientes aspectos:
- ¿Quién es mi audiencia?
- ¿Qué medios utilizaré para difundir mi mensaje?
- ¿Qué cantidad de dinero puedo invertir?
- ¿Cuántas personas necesito en equipo?
Una vez aclarada estas cuestiones, cumple paso a paso con tu plan y verás que tendrás éxito.
No establecer objetivos realistas
Tus metas planteadas para ejecutar esta estrategia deben ser coherentes con lo que esperas para tu empresa en el futuro, así como también con los recursos disponibles.
Ten presente qué elementos tienes a tu disposición y colóca plazos realistas para el cumplimiento de tus objetivos. De esta manera, estarás mejor organizado y evitarás frustraciones futuras.
Definición del buyer´s journey
También conocido como “ciclo de compra”, el buyer’s journey abarca todo el proceso en el cual el cliente empieza a buscar una solución para su problema o se vuelve consciente de una necesidad que debe satisfacer, hasta que llega el momento en el que adquiere el servicio.
El ciclo de compra es una de las fases más importantes que debes comprender, porque evidencia la forma en la que los consumidores adquieren sus productos en la actualidad.
Este viaje se divide en varias etapas
Descubirmiento
Aquí el cliente determina su necesidad, la reconoce y decide actuar para satisfacerla. En este punto ve qué opciones hay, las evalúa y hace su propio análisis.
Esta es la etapa donde tu contenido requiere un enfoque más orientado a informar las ventajas y beneficios, así como identificar los puntos que satisfacen sus necesidades para influir en la decisión de compra.
Una buena manera de comenzar a posicionarse como una opción válida para un consumidor es apoyándote en una estrategia mediante las redes sociales. Un buen posicionamiento SEO, dedicación en cuanto al diseño de tu página web y el contenido de valor que puedas ofrecer, serán claves para que comiences a entrar en las posibles elecciones del usuario.
Consideración
La lista de opciones se reduce a un pequeño grupo. Se establecen preferencias entre el abanico de posibilidades. Aquí se empieza a evaluar al proveedor ideal para tomar la decisión final.
En este punto la marca debe demostrar experticia en el el sector. Esto hará que comiencen a considerarte como la opción ideal para solventar su situación. Asegura el éxito de tu estrategia al llegar a quienes toman la decisión definitiva, ofreciendo verdadero valor agregado, aquello que te diferencia del resto y que las otras marcas del mercado no tienen.
Decisión
El cliente ha realizado la compra del producto o servicio. En este punto es que viene el proceso de implementación: envíos, entregas y los servicios post-venta adecuados para tu propuesta.
Aprovechar cada etapa del buyer’s journey es fundamental para posicionarse en el imaginario colectivo de los consumidores como una opción válida para responder a determinada necesidad ¡Tenlo en cuenta!
Importancia del inbound marketing
El marketing digital para empresas B2B cada vez cobra más relevancia por los resultados que se pueden obtener.
Cada año, portales especializados como Hubspot realizan investigaciones y análisis profundos en el tema, para descubrir qué sucede en el mundo real en cuanto a marketing respecta y qué técnicas son más rentables que otras.
Entre los beneficios del inbound marketing está el hecho de que mejorará tu imagen como una empresa responsable, que se ocupa más de resolver problemas que de lanzar productos. ¿Entonces no vas a seguir vendiendo? ¡Claro que sí! Solo que será el resultado de una buena estrategia y no porque estés como el cansino del súper: compra, compra, ¡compra!
Beneficios del inbound marketing en B2B
¿Aún no estás convencido de lo que podrá hacer el inbound marketing por tí? No te preocupes, aún tenemos más razones para convencerte.
A continuación, te ofrecemos una lista con los beneficios que te puede generar esta metodología si la llevas a cabo correctamente:
Branding de marca
La lealtad hacia las marcas quedó en el pasado. Los negocios buscan soluciones integrales. Una empresa que se enfoca en dar soluciones, además de proveer herramientas didácticas para ello, será más apreciada que aquella que únicamente enfoca sus esfuerzos en ventas.
La lealtad hacia las marcas quedó en el pasado. Los negocios buscan soluciones integrales.
Mayor visibilidad
Gracias a este entorno digital y el trabajo que realiza tu equipo de marketing, las empresas podrán encontrar tu información mientras investigan en la web buscando soluciones a sus problemas.
Las nuevas tecnologías pueden ser grandes aliados para posicionarte como una marca reconocible para los usuarios. Si tu contenido aporta valor, afianzarás tu posición de autoridad de marca en tu nicho.
Educa a tu público
Una empresa busca la mejor relación coste-valor-beneficios antes de elegir un proveedor. Así que al enseñarles cómo implementar tu propuesta de valor les demuestras que pueden tener mayores beneficios al ser tus clientes.
Además puedes enseñarles a hablar en tus términos y resaltar por que tu solución es la mejor para ellos explicándoles los detalles de tu ventaja competitiva.
En resumen
El inbound marketing no busca vender de manera directa. Primero educa, guía y soluciona problemas del buyer persona. Los compradores actuales no se vinculan a una marca únicamente por tradición o por saturación audiovisual. Buscan algo más: un nexo con una empresa que sea capaz de reconocer sus inquietudes y solventar sus problemas. Los posibles clientes que entren a tu embudo de ventas son el resultado de una estrategia exitosa. El marketing digital para B2B traer buenos resultados, si se sigue una adecuada estrategia.