El embudo de ventas, o sales funnel, es la forma en la que una empresa segmenta por etapas sus esfuerzos para canalizar leads con el objetivo de realizar conversiones desde una etapa de desconocimiento hasta la compra.
Esta estructura en forma de embudo, o túnel de ventas, se encarga de clasificar a los clientes potenciales. Su funcionamiento va por 3 etapas: TOFU, MOFU, BOFU. ¿No conoces estos acrónimos? Entonces sigue leyendo, ya que en este artículo te explicaremos qué significa cada uno de ellos.
Hablaremos sobre para qué sirve un embudo de ventas y su función. Asimismo te daremos consejos sobre qué contenido mostrar en cada parte del funnel con la finalidad de aumentar el flujo de clientes.
Partes de un embudo de ventas
Así como toda venta es clasificada en inicio, desarrollo y cierre (en términos generales) las etapas de un embudo de ventas lo hacen de una forma similar. Pero ¿sabías que es una adaptación del mejor modelo de marketing diseñado hasta el momento?
Esta técnica de ventas, llamada AIDA, es aplicada desde hace más de un siglo por agencias de publicidad en todo el mundo por la forma en la que simplifica cada etapa del proceso de ventas. Se divide en:
- Awareness (conocimiento)
- Interest (interés)
- Desire (deseo)
- Action (acción)
¿Cómo se aplica este conocimiento al embudo de marketing? Al igual que AIDA, el funnel de ventas consta de varias etapas que van en una espiral descendente, cuyo objetivo es concretar la acción de compra siguiendo este orden:
TOFU (Top of the funnel)
Este término viene de las siglas Top of the Funnel. Significa principio del embudo o tope de embudo. Este es el primer contacto que el cliente tendrá contigo. No hay segundas oportunidades para una buena primera impresión. ¿De dónde vienen tus clientes potenciales? Depende de tu estrategia: videos de Youtube, publicaciones en redes sociales, resultados de búsqueda de Google, entre otros. Allí ofreces la información que necesita para despertar su interés.
MOFU (Middle of the funnel)
Esto es Middle of the Funnel o mitad del embudo, la etapa intermedia, en el formato AIDA es Interés y Deseo. Aquí ya el usuario ha visto qué ofreces y se siente identificado con tu propuesta.
El tipo de contenido que se creara en esta sección tiene como objetivo ampliar el conocimiento que ya venían desarrollando en el tope del embudo con respuestas concretas a sus necesidades y alimentando su deseo de solucionarlo mediante tu propuesta de valor.
BOFU (Bottom of the funnel)
Bottom of the Funnel o fondo del embudo es la decisión final del cliente. Ya el potencial cliente ha realizado una investigación relacionada con la solución a su problema y está evaluando las distintas soluciones, incluyendo tu propuesta de valor.
Este es el momento de la acción: es cuando el cliente se afilia o compra tu producto/servicio y pasa de ser un potencial cliente a un cliente satisfecho.
Todos tus esfuerzos deben estar dirigidos a hacer que la experiencia de compra sea satisfactoria. Si bien es importante tener un diseño atractivo, una web optimizada que cargue rápidamente y estrategias complementarias como el email marketing, lo realmente importante es la calidad del contenido.
¿Qué contenido mostrar en cada parte de mi embudo de ventas?
Ahora que conoces con detalle las etapas del embudo de ventas y sus usos, veremos cuáles son los contenidos más efectivos en cada fase para acompañar el viaje de los clientes del tope al fondo del embudo.
El primer contacto es vital. Según un reportaje hecho por La vanguardia sobre el tiempo de visitas a páginas web, un 55% de los usuarios te dan hasta 15 segundos (más de la mitad, vamos) para despertar su curiosidad y permanecer en tu sitio.
Ideas de contenido para TOFU
En el TOFU debes compartir tus contenidos en diversos canales, hacer concursos y sorteos en las redes sociales, realizar campañas publicitarias en Google y Bing, usar publicidad nativa, aprovechar el marketing con influencers o micro influencers, crear videos para tus canales de Youtube… el objetivo es que te vean y posicionar tu imagen de marca de manera positiva. Los contenidos que funcionan para captar clientes son:
- Infografías con contenido de valor
- Artículos de blog
- Ebooks gratuitos
- Guías prácticas (en tiendas online pueden ser guías de compra)
- Podcast y videos
- Publicaciones en redes sociales (si, puedes incluir memes como alivio hilarante )
También puedes usar un modelo de Landing page para recibir el tráfico que viene del marketing de afiliación o los anuncios como las campañas de pago por clic en Google.
Con ese recurso podrás captar a aquellos que quieran suscribirse a tu newsletter para recibir de forma periódica actualizaciones de tu sitio, además del recurso gratis que ofrezcas por ello, como descargar un E-book.
Y esto es mucho mejor que una ventana emergente por dos elementos principales:
- En una Landing page dispones de mayor espacio para desarrollar tu propuesta e incluir un texto que convierte
- Una landing bien estructurada elimina toda distracción innecesaria y mantiene a ese visitante centrado en tu contenido hasta el final.
Te interesará –y mucho- saber que hay software gratuito y de pago que elabora páginas páginas de aterrizaje con editores de arrastrar y soltar. Con diseños adaptables para dispositivos móviles. Herramientas variadas, y una buena base de plantillas para elegir y personalizar.
Recuerda: no estás vendiendo aún nada. Sólo ofreces soluciones a problemas identificados y de manera sutil vas captando la atención.
Ideas de contenido para MOFU
En el MOFU ya la atención está sobre ti. Ya son tus seguidores. Ofréceles algo más que el contenido usual. Dales contenido exclusivo. Hazlos sentir V.I.P. con un acceso a más características que el resto. Esto es muy efectivo para convencerlos de pasar al siguiente nivel.
Prueba con acceso a contenido multimedia exclusivo, kits de recursos, cursos online, clases en línea, masterclass o webinars.
Ellos quieren saber más. El embudo se estrecha. Aquí ya un cliente tiene claro el reconocimiento del problema y está buscando ampliar la información. Te recomendamos usar:
- Guías detalladas
- Plantillas
- Tutoriales
- Informes
- Asesoría directa con un experto en ventas
Este tipo de contenido tiene como finalidad responder preguntas y aclarar dudas, educar al cliente sobre tu propuesta de valor y dar recomendaciones de soluciones para problemas relacionados con la necesidad. Con esto despiertas su deseo de adquirir tu producto o servicio. Ahora que te has ganado su confianza, debes llevarlo a dar un paso más para convertirse en tu cliente.
Ideas de contenido para BOFU
El BOFU es determinante, pero aún no concluyente. En esta fase del embudo de ventas el prospecto ya hizo su investigación respectiva, ha evaluado las diferentes opciones y quiere saber qué ofreces tú que no encuentre en otro lugar, así que en lugar de contenido, muestra los hechos, estudios, casos de éxito y testimonios de otros usuarios. También le puede interesar:
- FaQs (sección de preguntas y respuestas comunes sobre tu producto/servicio)
- Eventos y talleres
- Pruebas por tiempo determinado
- Descuentos finales
- Ofertas
¿Por qué mi embudo de conversión no funciona?
Durante las fases del embudo de ventas puede haber fugas. Es decir, que una de las etapas del embudo no tiene el suficiente poder de convencimiento para que el potencial cliente avance a la siguiente.
Enfoque solo en la venta
Uno de los errores más comunes es intentar hacer una venta desde el primer contacto. Cuando esto sucede, la solución es cambiar la perspectiva: en lugar de hablar de un producto/servicio, habla sobre el nicho que lo utiliza. Un buen ejemplo es realizar una guía de cocina para promocionar una freidora de aire.
No estás vendiendo el producto, estás nutriendo sobre qué puedes hacer con él. Despertando la curiosidad y el deseo. Durante la fase de investigación muchos clientes revisan cualquier referencia sobre la empresa: redes sociales como Facebook, Twitter o LinkedIn, o buscan un video en Youtube. Amplía tu presencia en línea y fomenta la interacción en dichas redes.
Mala identificación del buyer persona
Tienes que tener claro quien es tu cliente ideal y así sabrás como poder dirigir tu mensaje. Dales una imagen más personal. Que se sientan identificados con tus valores, así relacionarán tu propuesta de valor con sus necesidades de una forma más emocional. Permíteles manifestar sus inquietudes y canalizar sus quejas. No sólo de tu producto, del nicho y la necesidad en general. Esto te dará más datos para elaborar contenido especializado que los nutra más y mejor. De esa forma estarás optimizando tu embudo de ventas.
No hay un buyer journey claro
El viaje del cliente, o buyer journey, es un complemento perfecto para el embudo de ventas. Podrás identificar todos los pasos que sigue un potencial cliente desde que te conoce, hasta que se vuelve tu cliente. Así podrás tener mapeado el contenido que vas a ofrecer para cada etapa del embudo de ventas.
Mide y corrige rápidamente
Solo se puede corregir lo que se puede medir. Por lo tanto, una herramienta muy útil para medir tu embudo de ventas es Google Analytics. Esta herramienta gratuita de uno de los principales motores de búsqueda te da muchas ventajas a la hora de calcular por dónde se fugan tus potenciales clientes.
Te permitirá conocer en tiempo real la cantidad de clics que reciben tus enlaces, cuántas veces son compartidos, el tiempo de permanencia en tu web y qué enlace no están utilizando. Esto enriquecerá más tus prospecciones para cambiar y optimizar las partes de tu embudo de ventas.
Automatiza el embudo de ventas en el MOFU y BOFU
Una de las ventajas del embudo de ventas es que puede ser automatizado con un sistema de e-mail marketing. Crea una secuencia que acompañe al cliente potencial en todo su recorrido por el embudo.
Los negocios requieren estudios, investigaciones, estadísticas. Buscan razones y la mejor relación coste-beneficio que el mercado le pueda ofrecer.
Además, sirve también como instrumento de medición de los resultados que estás obteniendo en cada una de las fases del embudo de ventas. Así sabrás cuántas personas entran a tu embudo, se suscriben y finalmente se convierten en clientes.
Una de las formas para recolectar datos es mediante formularios. Pero hay veces que es muy extenso e invasivo. La mayoría de las personas prefiere lo simple.
¿La solución? Simplifica la recolección de datos cuando se dan de alta a la suscripción del Newsletter (en la parte alta del embudo). Ya con el tiempo y una buena campaña de email marketing compilarás los datos que te hacen falta para la elaboración del perfil de tu cliente ideal.
Y en la parte baja del embudo te será de utilidad para seguir vendiendo, para obtener testimonios y lo mas importante, conseguir referidos.
El valor del cliente en el tiempo
El proceso de compra no termina cuando un cliente ya ha concretado. Lo ideal es que se vuelva un cliente frecuente, un portavoz de tu marca, un promotor de tu servicio/producto e incluso un colaborador que ayude a mejorar la calidad con sus aportes.
Después de la venta procura mantenerlos informados sobre las novedades o noticias referentes al sector en el que te desempeñas.
Crea y promociona un canal de dos vías para escuchar críticas, sugerencias y comentarios. Hacer encuestas de satisfacción es un buen recuso para lograrlo.
El concepto de la lealtad del cliente es asunto del pasado. Hoy puedes ser su opción principal, pero si mañana tu competencia optimiza la solución a su necesidad, el cliente se irá a por la solución, no la marca.
Implementa mejoras de forma continua. Crea productos o servicios complementarios que puedas ofrecer como Up- selling o Cross- selling. Las alianzas estratégicas con otras empresas también son útiles para lograr este objetivo.
¿Ahora ves la importancia de mantenerte actualizado?
Conclusiones
El objetivo del embudo de marketing digital es convencer a tus posibles clientes de que tú eres la solución al problema que los hizo llegar a ti. Cada una de las etapas del embudo de ventas va educando al potencial cliente sobre tu propuesta, quién eres, cómo lo puedes ayudar. De este modo lo guías en su proceso de compra, paso a paso, aclarando dudas y convenciendo hasta que cierre el trato de forma exitosa.
Conocer cada etapa del embudo de ventas es importante para determinar qué estrategias usar para la captación, qué tipo de contenido va bien en el tope, medio y fondo del embudo de conversión. Es importante saber cuándo un cliente potencial sale del marketing funnel, así podrás tomar las medidas correctivas necesarias. Mediante el análisis constante y la revisión de cada etapa evitarás las fugas o filtraciones.
Un embudo de ventas bien estructurado te asegurará una mayor tasa de conversiones, suscripciones y ventas. El objetivo no es sólo asegurar la primera venta. También es que el cliente sea recurrente. Para ello es vital generar los tipos de contenidos recomendados en este artículo para cada etapa del funnel de ventas. Si quieres saber más, tenemos un artículo sobre ¿Qué es un embudo de ventas?
