¿Cuánto tiempo invierte tu equipo comercial, atendiendo personas que no están listas para comprar?
El tiempo de los asesores inmobiliarios es un recurso limitado ¿Por qué invertirlo en intentar persuadir a un prospecto que aún no va a comprar?
Tus asesores saben que vender la primera propiedad a una pareja joven no es lo mismo que venderle la misma propiedad a un inversionista. En el proceso de ventas tu asesor inmobiliario hablará de temas como comodidad, amplitud, espacios, zonas comunes con los jóvenes y hablara más de su retorno y el crecimiento de valor de las construcciones que realizó tu compañia, con el inversionista.
Si existe un trato diferenciado en tu proceso de venta por qué no aplicar lo mismo en tus estrategias de marketing.
Para identificar y clasificar a tus posibles clientes, los marketeros utilizamos la figura “buyer persona” o “cliente ideal”, incluimos datos demográficos como edad, ingresos, trabajo también psicográficos, estilo de vida, preferencias en servicios cercanos, gustos, opiniones y valores.
Cómo construir un buyer persona paso a paso
Reúne a todo el equipo que tenga contacto con el cliente desde el asesor hasta el post venta.
Es recomendable que haya un responsable de recolectar y organizar toda la información pero es responsabilidad de todo el equipo decir todo lo que sabe y piensa de sus experiencias con los clientes.
El financiero te puede contar sobre quienes son las personas que suelen tener créditos pre aprobados, o quienes pueden pagar un crédito directamente con la inmobiliaria. El del servicio post venta puede darte una idea de que tipos de clientes son los que suelen estar más satisfechos con tu construcción, esto es sumamente importante ya que estos clientes se convertirán en evangelizadores hablando bien de tu compañía y además su testimonio será relevante para compradores que tenga el mismo perfil.
Cuantos buyer persona necesito
Es muy importante decidir qué tipos de clientes están buscando, ya que toda la estrategia de marketing y publicidad se basará en ellos.
Prioriza la construcción de los buyer personas que representen a los grupos más grandes de tus clientes. Por ejemplo, puede que tengas hasta 2 buyer persona en el grupo de jóvenes, casados sin hijos y otro con hijos. ¿Ambos son relevantes para los próximos proyectos? Esa es la pregunta que definirá si lo trabajan o no.
Construcción del buyer persona
Con toda información relevante, escribe los puntos más resaltantes, en una hoja y trata de que tu equipo te de la mayor cantidad de información sobre este buyer persona. Ten una reunión más para discutir la información que está dentro de cada perfil y trata de definir la mayor cantidad de características, ya que estas ayudarán a identificar mejor el como y donde tienes que tener presencia o promocionar tus anuncios.
Aquí te dejamos un ejemplo de cómo puedes estructurar un buyer persona para inmobiliarias.
¿Cómo saber si es el buyer correcto?
Una manera sencilla es validar la información comparándola con tus clientes actuales. Trata de extraer características que comparten las personas que ya son tus clientes. Llámalos, conversa con ellos y verifica si estás reflejando correctamente sus características. Compara con el buyer persona que has creado haz las correcciones que creas necesarias.
Finalmente, un buyer persona nunca se cierra completamente. En medio del desarrollo del plan de marketing se deben agregar y quitar información, para que sea lo más parecido posible a la realidad.
¿Qué hago ahora con mi Buyer Persona?
Si ya tienes definido el perfil de ese cliente ideal, puedes comenzar a ejecutar diversas acciones de marketing. Desde preparar a tus asesores para empatizar con cada buyer persona, elegir los medios de comunicación, elegir las tácticas de marketing hasta elegir que tipo de proyecto que vas a construir para satisfacer a un tipo de cliente que está aumentando la demanda.
Recuerda que todas las acciones que formen parte de tu estrategia de Marketing Digital deben estar pensadas en las necesidades de información que tiene tu cliente ideal. De esta manera podrás mejores resultados para tus asesores de venta.
Beneficios a corto plazo
- Podrás invertir en medios donde tu buyer persona o cliente ideal está activo. Puede que esté escuchando determinado programa de radio o videos en youtube.
- Tendrás la posibilidad de usar tácticas de marketing diferenciadas para tener mayor efectividad, por ejemplo, usar vallas publicitarias para vender terrenos del sur a familias que van a las playas en verano.
- Tendrás asesores inmobiliarios que sabrán que decir y mostrar, para aumentar sus posibilidades de éxito.