Los que toman las decisiones en los negocios B2B (Business to Business) no están viendo televisión y cada vez menos están leyendo periódicos o revistas. Además, hoy no hay reuniones de demostración ni ferias de exhibición. ¿Entonces cómo puedo captar más prospectos?
El marketing B2B se encarga de plantear alternativas para poder explorar nuevos canales y formas de comunicación que apunten a los lugares en donde nuestros potenciales clientes se encuentran.
En este blog te muestro las 7 tendencias sobre el marketing empresas B2B:
Giro hacia el mundo digital
La forma de hacer ventas B2B ha dado un giro a lo digital. Para los que no tengan una estrategia B2B online, solo les queda trabajar con su cartera y esperar que llegue una recomendación.
El 70% de los compradores B2B buscan en internet antes de contactar a un vendedor.
El marketing boca a boca sigue siendo el motivo más fuerte por el cual una empresa es contactada.
La segunda fuente es la búsqueda online, pero aquí no es tan directo. La mayoría busca la solución a su problema y luego navega por las webs para ver quien puede resolverlo mejor. Otros buscan los síntomas de su problema, otros están comparando opciones y cada cliente está en una fase distinta.
Normalmente un cliente pasa por estas fases en su búsqueda online:
En los negocios B2B especialmente es más frecuente seguir estas tres fases debido a la inversión que implica hacer negocios a esta escala. No es tan sencillo como decidir comprar un paquete de galletas por ejemplo. Es por esto que para trabajar en todo este viaje del cliente surgen alternativas como el inbound marketing.
Una estrategia de inbound marketing para negocios B2B plantea hacer todas las acciones necesarias para que el potencial cliente pase por las 3 etapas, mostrándole contenido especialmente elaborado para cada una de ellas. El objetivo del inbound marketing es generar una relación de confianza inicial con este lead dándole contenido de valor, para posteriormente mostrarle que tu empresa es una opción a ese problema que lo aqueja.
Los clientes toman el control
El cliente quiere tener todo el control. No quiere perder el tiempo con llamadas molestas, ni escuchando discursos de ventas memorizados, ni mucho menos esperar a una cotización.
El cliente quiere saber en qué eres bueno, en que no lo eres y los alcances reales de tu producto. En otras palabras, quiere saber si puede confiar en tu empresa.
¿Cómo hago para llegar al cliente?
A través de contenido relevante que pueda usar para conocer a fondo su problema, subproblemas y sus posibles soluciones. No intentes venderle en cada contacto que hagas con él o ella. Primero intenta construir una relación de confianza, para luego mostrar que eres una alternativa de solución para ese problema que está ocurriendo.
¿Dónde encuentro a estos clientes B2B?
Los nuevos canales digitales en el mercado B2B han traído muchas opciones en donde podemos comunicarnos con diversas audiencias. Es importante tener presencia en diferentes canales, pero es aún más importante saber en donde se harán más esfuerzos para captar leads más calificados.
Para tener definido los mejores canales de comunicación para tu empresa, es importante conocer quién es tu buyer persona o cliente ideal. Publicar estratégicamente el tipo de contenido en los canales donde más interactúa tu cliente ideal es más importante que publicar
Canales en donde puedes encontrar mejores oportunidades para cerrar negocios B2B:
- Youtube
- Podcast
Fases de decisión largas
Los clientes tienen fases de compra más largas porque en parte la información es abundante y además la evaluación de una compra pasa por diferentes manos.
Por eso es importante que compartas contenido de valor en tu web, redes sociales y otros, en donde puedas:
Educar a tu audiencia
Tienes la oportunidad de responder a las principales interrogantes que pasan por la mente de tus clientes antes de hacer una compra.
Ayúdalos a resolver sus problemas
Genera empatía brindándole la mano puede ser a través de plantillas, tutoriales, recomiendale herramientas.
Persuadirlos
Luego de ganarse un espacio en sus mentes, convencerlos de trabajar contigo con testimonios. casos de estudio, webinars, descargables (ebooks,presentaciones) que los haga sentir seguros de que eres una opción confiable.
Los compradores quieren videos
Puede parecer que en el marketing B2B los videos no son indispensables, pero créeme lo son desde el primer momento. Los reportes de Google muestran que el 70% de los clientes consume videos en los procesos de búsquedas.
La mayoría de esta gasta entre 30 minutos a más viendo contenido en formato vídeo . Además,1 de cada 5 usuarios gasta más de una hora consumiendo contenido en formato de video.
Videos que explican las características del producto están mejor rankeados, seguidos por los que muestran cómo lo usa y en tercer lugar están los videos donde los profesionales dan su opinión. Dependiendo de en qué etapa del buyer journey se encuentre el lead, podemos presentarles videos que se enfoquen en lograr diversos objetivos. Puedes hacer webinars, entrevistas con expertos, demostraciones en vivo, etc. Todo va a depender del tipo de producto que vendas, que quieras comunicar y qué objetivo buscas lograr.
Cuando los clientes están listos para hablar, están listos
Los clientes B2B ya han pasado bastante tiempo buscando y recibiendo información. En el momento en que escriben un correo o levantan el teléfono es cuando realmente necesitan la solución.
Evita hacerlos esperar días, por una propuesta. Una de las razones es porque seleccionan a una empresa por su rápido nivel de respuesta.
Te contaré la historia verídica de un cliente, lo llamaremos Francisco. El está en el rubro de la consultoría, en medio de la pandemia estaba afectado ya que sus principales clientes estaban cerrados por más de un mes. Era difícil buscar nuevos contratos. Estaba usando el tiempo libre para estar más preparado, mejorando su marca personal en LinkedIn y buscando nuevas oportunidades.
Un viernes por la noche ya muy tarde a las 11 pm le llegó un correo, pidiendo una cotización a lo que él no dudo en responder inmediatamente.
No lo dejo para el sábado en la mañana, no lo dejo para el lunes como el remitente había pedido, él respondió inmediatamente de forma directa y con una vocación de servir.
Le pidió que le diera una reunión de 1 hora para entender mejor el problema y plantearles una solución; ya que por lo que les había contado, la solución que pedían no era la apropiada.
Se preparó toda la noche, al día siguiente tenía una propuesta, pero antes iba a explicarle a su cliente como se debería abordar el problema.
El lunes estaba firmando el contrato más grande de sus últimos años, con un cliente tan importante que pocos podrían creerlo.
El nuevo perfil de los vendedores
Ya que los clientes interactúan con el vendedor cuando ya conoce la solución, los vendedores se convierten en una especie de consultores antes de ofrecer una solución.
Un vendedor profesional debe tener estas habilidades para ser exitoso:
- Manejo de tecnología
- Demostrar un conocimiento profundo de la industria
- Comunicarse efectivamente
- Buscar colaboración para enfocar mejor la propuesta
Tener data relevante
Comprender estas tendencias de marketing es estar un paso delante del 90% de las empresas que solo se enfocan en generar oportunidades de contacto, el típico bot.
Lo que abunda en el mercado es la publicidad que trata forzar lazos, eso es primero muy caro y segundo poco efectivo en el largo plazo por que siempre vas a depender de la pauta publicitaria.
Apuesta dar antes de recibir y verás que los resultados serán mejor de lo esperado.
Conclusión
Como hemos comentado en este artículo, el mundo de las ventas B2B está abierto a adoptar los nuevos cambios y tendencias que el público está siguiendo al momenta de realizar una búsqueda para negocios a niveles más grandes. El crecimiento del marketing digital ha traído consigo la oportunidad de explorar nuevos canales de comunicación con los potenciales clientes.
Esto no quiere decir que algunas de las formas más tradicionales de conseguir reuniones de negocios por medio de referidos ya no sea efectiva. El marketing boca a boca al nivel de B2B aún sigue siendo muy poderoso y es muy difícil que se deje de lado. Si en tu negocio ya tienes prácticas que te traen buenos resultados, no las abandones, solo te recomendamos que explores las nuevas alternativas como el inbound marketing para seguir consiguiendo prospectos.
